Η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας πραγματικά αυξάνει τις πωλήσεις.
Μια φορά κι έναν καιρό, μια ομάδα στελεχών άκουγε μια παρουσίαση για το πώς θα έπρεπε να είναι η στρατηγική μάρκετινγκ τους.
Ο διευθυντής μάρκετινγκ συνέταξε μια ολοκληρωμένη στρατηγική που περιλάμβανε ανάπτυξη περιεχομένου, email, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και πληρωμένη διαφήμιση. Έδωσε εκτιμήσεις για τις εντυπώσεις και την απήχηση, καθώς και μετρήσιμους και εφικτούς στόχους για το πόσα άτομα θα γνώριζαν την επιχείρηση μετά την ολοκλήρωση της καμπάνιας. Αφού τελείωσε την παρουσίαση, ρώτησε αν υπήρχαν ερωτήσεις. Ένα στέλεχος μίλησε.
«Πώς κάτι από αυτά μας βγάζει χρήματα; Τίποτα από αυτά δεν κάνει πωλήσεις. Λυπάμαι, αλλά όχι».
Ο διευθυντής μάρκετινγκ εξήγησε ότι κανείς δεν μπορούσε να αγοράσει από την επιχείρηση αν δεν γνώριζε καν την ύπαρξη της επιχείρησης. Είπε στο στέλεχος ότι αυτές οι καμπάνιες και τα στρατηγικά κομμάτια σχεδιάστηκαν για να αυξήσουν την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας τους, ώστε το κοινό να ενδιαφερθεί και ενδεχομένως να γίνει πελάτης.
Η εκτελεστική ομάδα αποφάσισε ότι δεν υπήρχε τρόπος να εγγυηθεί ότι αυτά τα πράγματα θα μεταφραστούν σε πωλήσεις. Πρότειναν μια καμπάνια απευθείας αλληλογραφίας με κουπόνι. Η συνάντηση ολοκληρώθηκε.
Οι καρδίες των εμπόρων μάρκετινγκ είχαν ραγίσει
Αυτή η ιστορία είναι στην πραγματικότητα αρκετά συνηθισμένη αυτές τις μέρες, καθώς πολλοί υπεύθυνοι λήψης προϋπολογισμού και λήπτες αποφάσεων έχουν συνηθίσει τους τρόπους του παρελθόντος και δεν είναι πεπεισμένοι ότι το μάρκετινγκ μπορεί πραγματικά να οδηγήσει σε έσοδα. Κάνουν, φυσικά, λάθος.
Όπως είπε ο διευθυντής μάρκετινγκ στην ιστορία, κανείς δεν μπορεί να αγοράσει από την επιχείρηση σας εάν δεν γνωρίζει ότι υπάρχει. Η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας παίζει κρίσιμο ρόλο στα μοντέλα εσόδων: από τη στιγμή που κάποιος γνωρίζει την επωνυμία σας, ξεκινά κυριολεκτικά το ταξίδι του αγοραστή.
Το ξέρετε αυτό. Φυσικά το ξέρετε αυτό: είστε έμπορος. Πώς θα το καταλάβουν όμως οι υπεύθυνοι;
Μόλις κάποιος γνωρίζει την επωνυμία σας, ξεκινά κυριολεκτικά το ταξίδι του αγοραστή.
Όταν προσπαθείτε να πείσετε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων να σας δώσουν χρήματα και χρόνο για τις προσπάθειες της καμπάνιας σας, ακολουθούν ορισμένα πράγματα που πρέπει να βεβαιωθείτε ότι θα συμπεριλάβετε στην πρόταση σας:
1.Δείξτε πού ζουν οι πελάτες σας στο Διαδίκτυο
Όταν πλαισιώνετε την προσφορά σας για να δείξετε ότι οι άνθρωποι δεν μπορούν να αγοράσουν από την εταιρεία σας εάν δεν γνωρίζουν ότι υπάρχει, θα διαπιστώσετε ότι οι περισσότεροι
άνθρωποι συμφωνούν και ακολουθούν αυτήν τη λογική. Τώρα πρέπει να τους δείξετε πού ζουν οι πελάτες σας.
Μην τους πείτε απλώς ότι πρέπει να είστε στο LinkedIn – πείτε τους γιατί πρέπει να είστε στο LinkedIn. (Επειδή το κοινό-στόχος σας είναι στο LinkedIn κάθε μέρα.)
Οι καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν σημαίνουν τίποτα για τους ανθρώπους μέχρι να τους υπενθυμίσετε ότι σχεδόν όλοι πρέπει να ελέγχουν το email τους κάθε μέρα, επομένως θέλετε να βεβαιωθείτε ότι ένα από τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που λαμβάνουν αφορά την επιχείρηση σας.
Δείξτε τους πού ζει το κοινό σας και στη συνέχεια εξηγήστε γιατί είναι σημαντικό να ζει και η επωνυμία σας εκεί.
2.Πίνακας ιστοριών της διαδικασίας, συμπεριλαμβανομένων των αποτελεσμάτων
Εάν έχετε διαθέσιμα δεδομένα προηγούμενων καμπανιών, χρησιμοποιήστε τα προς όφελoς σας στην προβολή σας.
Ξεκινήστε με την αρχική καμπάνια —ίσως μια πληρωμένη καμπάνια αναζήτησης— και δείξτε τους την καμπάνια από τον ιδεασμό μέχρι την εκτέλεση και την παρακολούθηση. Δείξτε τα αποτελέσματα που παρακολουθήσατε και πώς λειτούργησαν. Επίσης, μην φοβάστε να τους δείξετε τα λάθη που έγιναν ή τα μαθήματα που πήραν. ήρθατε με σημαντικές γνώσεις που θα ενημερώσουν την επόμενη καμπάνια σας.
Εάν δεν έχετε ένα παράδειγμα προηγούμενης καμπάνιας για την επιχείρηση σας, αναζητήστε μια μελέτη περίπτωσης από άλλη επιχείρηση που είναι παρόμοια με αυτό που προσπαθείτε να κάνετε. Οι δημοσιευμένες περιπτωσιολογικές μελέτες θα περιλαμβάνουν θετικά αποτελέσματα στα οποία μπορείτε να επισημάνετε.
Υπενθυμίστε στην εκτελεστική ομάδα ότι όλες οι καμπάνιες είναι διαφορετικές και έχουν διαφορετικά αποτελέσματα, αλλά ότι το θετικό αποτέλεσμα είναι γενικά το ίδιο.
3.Υπενθυμίστε τους ότι αυτά τα πράγματα χρειάζονται χρόνο
Αυτό το κομμάτι είναι το πιο κρίσιμο κομμάτι που πρέπει να αναδειχθεί για μια ομάδα στελεχών που θέλει να δει άμεσα αποτελέσματα. Θέστε σαφείς και εύλογες προσδοκίες—βεβαιωθείτε ότι γνωρίζουν ότι μπορεί να περάσουν μερικοί μήνες μέχρι να δουν τα επιθυμητά αποτελέσματα από την καμπάνια σας.
Γιατί; Γιατί το μάρκετινγκ απαιτεί χρόνο. Πείτε τους ότι συνήθως χρειάζονται από έξι έως οκτώ πινελιές μάρκετινγκ προτού κάποιος ενδιαφερθεί αρκετά για να αναζητήσει πληροφορίες αγοράς για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Προσπαθείτε να επιτύχετε μερικές από αυτές τις πινελιές και να συντομεύσετε τη διαδικασία, αλλά θα χρειαστεί χρόνος για να το κάνετε. Καθορίστε τις προσδοκίες σας για το πότε θα έχετε αποτελέσματα να εξετάσετε και να είστε συντηρητικοί
4.Εξυψώστε την «Ιχνηλασιμότητα» του Digital
Πολλοί άνθρωποι βγήκαν από μια εποχή όπου οι καμπάνιες απευθείας αλληλογραφίας, οι τηλεοπτικές διαφημίσεις, οι διαφημίσεις τηλεφωνικού καταλόγου και οι διαφημιστικές πινακίδες ήταν ο μόνος τρόπος για να προσεγγίσετε κόσμο.
Το πρόβλημα με αυτό το μοντέλο είναι ότι: α) δεν μπορείτε να στοχεύσετε κοινό με αυτές τις μεθόδους—μπορείτε μόνο να διαφημιστείτε γενικά, κάτι που δεν σας παρέχει πραγματικές πληροφορίες για τις συμπεριφορές των καταναλωτών. και β) αυτές οι μέθοδοι δύσκολα μπορούν να εντοπιστούν εκτός και αν συνοδεύονται από έναν μοναδικό εκπτωτικό κωδικό.
Επιπλέον, χρειάζονται έξι έως οκτώ πινελιές μάρκετινγκ κατά μέσο όρο για να αποκτήσει κάποιος την αγοραστική νοοτροπία. Οι καμπάνιες που προτείνετε τώρα είναι ανιχνεύσιμες με τρόπους που δεν θεωρούσαμε δυνατούς πριν από δέκα χρόνια. Αυτές οι πληροφορίες είναι ανεκτίμητες για την επιχείρηση σας και ο προϋπολογισμός σας πηγαίνει σε πραγματικά δεδομένα.
Η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας πραγματικά αυξάνει τις πωλήσεις και αυξάνει τα έσοδα. Το πρόβλημα είναι ότι οι καμπάνιες μας για την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας μας μπορεί μερικές φορές να μοιάζουν με χάσιμο χρόνου και χρημάτων για όσους βρίσκονται στην κορυφή.
Να είστε σαφείς και συνοπτικοί με τις πληροφορίες σας, να παρουσιάζετε πραγματικά δεδομένα και αποτελέσματα όπου μπορείτε, να θέτετε εύλογες προσδοκίες και πιθανότατα θα πείσετε ακόμη και τον πιο σκληροπυρηνικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων για την προσέγγισή σας.
