4 στρατηγικές πωλήσεων B2B για να κερδίσετε πελάτες

DMΗ στρατηγική είναι απαραίτητη για την επιτυχία στις πωλήσεις B2B. Η κατοχή ενός καθορισμένου χάρτη πορείας για την επίτευξη στόχων θα διασφαλίσει ότι οι προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων της εταιρείας σας είναι στοχευμένες, μετρημένες και εξαιρετικά αποτελεσματικές.

Ωστόσο, το τοπίο πωλήσεων B2B αλλάζει πάντα. Οι νέες στρατηγικές για τη δημιουργία μολύβδου και την απόκτηση πελατών πρέπει να δοκιμάζονται και να ενσωματώνονται συνεχώς. Οι επαγγελματίες πωλήσεων πρέπει στη συνέχεια να εξοπλιστούν με στρατηγικά υλικά και μεθόδους καθώς αναπτύσσονται. Τέτοια επίπεδα ενεργοποίησης και προετοιμασίας πωλήσεων είναι κεντρικά για να συμβαδίζουν με τις προσδοκίες και τις ανάγκες των πελατών.

Κατά τον προσδιορισμό στρατηγικών για ανάπτυξη, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι η σύγχρονη διαδικασία πωλήσεων εξαρτάται από τη δημιουργία μιας ολιστικής εμπειρίας για τον πελάτη. Αυτό σημαίνει τη χρήση πολυκαναλικού μάρκετινγκ και εξατομικευμένου περιεχομένου για τη δημιουργία μιας απρόσκοπτης διαδρομής για τους πελάτες μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων.

Ακολουθούν πέντε στρατηγικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις B2B:

Κοινωνική πώληση

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης συνήθως θεωρούνται φόρουμ για αλληλεπιδράσεις μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών, αλλά μπορεί επίσης να είναι ένας ισχυρός κινητήρας για πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων. Τα κοινωνικά δίκτυα όπως το Facebook, το Twitter και το LinkedIn αποτελούν πλούσιους λόγους αναζήτησης, αλλά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης κατέχουν τη μεγαλύτερη αξία για τους πωλητές πωλήσεων ως πλατφόρμα για την προσέλκυση δυνητικών πελατών.

Μια ιδανική χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης σε μια στρατηγική πωλήσεων B2B είναι η αφοσίωση των δυνητικών πελατών, όχι απαραίτητα οι πωλήσεις. Η κοινή χρήση περιεχομένου και η αλληλεπίδραση με άλλους χρήστες μέσω σχολίων και αντιδράσεων μπορεί να εμπνεύσει πραγματικές συνδέσεις και συνομιλίες. Η έρευνα προφίλ δυνητικών πελατών ή εταιρειών μπορεί επίσης να βοηθήσει στην αποκάλυψη ζωτικών πληροφοριών που καθοδηγούν το περιεχόμενο που μοιράζεστε. Αυτά τα σημεία αφοσίωσης μπορούν να βοηθήσουν τους πελάτες να λάβουν οργανικά μια απόφαση αγοράς καθώς καταναλώνουν εκπαιδευτικό υλικό και άλλους πόρους περιεχομένου ή απλώς να μάθουν περισσότερα για την επιχείρησή σας από μια σελίδα προφίλ.

Ένα πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι να έχετε μια συνεπή παρουσία στα κοινωνικά μέσα. Οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας θα πρέπει να έχουν βελτιστοποιημένα προφίλ και οι σελίδες της επιχείρησής σας θα πρέπει να συμμορφώνονται με τις ίδιες οδηγίες brand.

Εισερχόμενο μάρκετινγκ

Υπάρχουν καλύτεροι τρόποι για τη διατήρηση ενός καλώς εφοδιασμένου αγωγού μολύβδου από το κρύο. Το εισερχόμενο μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες B2B να αντεπεξέλθουν στις ώρες και να επιτρέψει στους πελάτες να έρθουν σε αυτές, αντί να δαπανήσουν αμέτρητους πόρους σε εξερχόμενα κανάλια που μπορεί να είναι χαμηλής απόδοσης και να μην είναι δημοφιλή στους σύγχρονους επιχειρηματικούς πελάτες. Ακολουθούν δύο απλοί λόγοι για τους οποίους η εταιρεία σας πρέπει να εστιάσει περισσότερο στο εισερχόμενο μάρκετινγκ:

Οι δυνητικοί πελάτες των Εισερχόμενων πωλήσεων φτάνουν στο προσκήνιο με σκοπό είτε να αγοράσουν είτε να μάθουν περισσότερα. Δεν υπάρχει καμία εγγύηση κάθε φορά που πραγματοποιείτε κρύα κλήση ότι ένα δεκτικό αυτί θα βρίσκεται στην άλλη γραμμή. Οι δυνητικοί πελάτες των Εισερχόμενων πωλήσεων έχουν δείξει ότι θέλουν να προβούν σε περαιτέρω ενέργειες είτε κάνοντας κλικ σε μια κοινωνική διαφήμιση, ακολουθώντας έναν σύνδεσμο “επικοινωνήστε μαζί μας” στο περιεχόμενο είτε απαντώντας σε μια καμπάνια μέσω email. Αυτό σημαίνει ότι ο αγωγός πωλήσεών σας είναι συνεχώς εφοδιασμένος με βασικούς δυνητικούς πελάτες.

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ ελευθερώνει τους επαγγελματίες πωλήσεών σας για να κάνουν ό, τι κάνουν καλύτερα: πωλήστε! Ενώ τα εισερχόμενα απαιτούν ακόμη χρόνο και προσπάθεια για να αποσυρθούν, οι απαιτήσεις είναι μικρότερες από αυτές που θα απαιτούσαν οι εξερχόμενοι. Οι προοπτικές κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς τους, όπως σας δίνουν τις πληροφορίες τους κατά τη συμπλήρωση μιας φόρμας για τη λήψη ενός περιουσιακού στοιχείου με περιορισμένο περιεχόμενο.

Παρόλο που αξίζει να διατηρήσετε το outbound στο μείγμα μάρκετινγκ, η ιεράρχηση των εισερχόμενων καναλιών θα μπορούσε να δώσει στις πωλήσεις B2B το καύσιμο που απαιτείται για να αναπτυχθεί.

Διαφορετικό περιεχόμενο

Οι αναρτήσεις ιστολογίου είναι μια παλιά αναμονή σχεδόν οποιασδήποτε στρατηγικής περιεχομένου, αλλά αν αυτός είναι ο μόνος τύπος περιεχομένου που έχετε να προσφέρετε, οι δυνητικοί πελάτες ενδέχεται να κουραστούν να βλέπουν την ίδια ιστορία που παρουσιάζεται στην ίδια δομή. Οι πωλητές σας χρειάζονται πλούσιο και ποικίλο περιεχόμενο για να προσελκύσουν, να ενημερώσουν και να διατηρήσουν πελάτες. Υπάρχουν ιδανικοί τύποι περιεχομένου για κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων και η προβολή του σωστού περιεχομένου θα διασφαλίσει ότι η διαδικασία συνεχίζει να κινείται.

Ενώ οι τύποι περιεχομένου που βασίζονται σε κείμενο όπως τα ιστολόγια, οι κατάλογοι προϊόντων, οι λευκές βίβλοι και τα ηλεκτρονικά βιβλία θα βοηθήσουν στην εκπαίδευση των πελατών, τα οπτικά κομμάτια όπως τα γραφήματα και τα βίντεο είναι σίγουρο ότι θα προσελκύσουν την προσοχή τους και θα αυξήσουν το ενδιαφέρον τους. Για ένα προβάδισμα πιο κάτω στη διοχέτευση, ένα βίντεο πέντε λεπτών που δείχνει πώς να χρησιμοποιήσετε μια συγκεκριμένη δυνατότητα μιας λύσης λογισμικού θα ήταν πολύ πιο πολύτιμο από ένα blog που εξηγεί το ίδιο πράγμα. Τα γραφήματα και τα συντομότερα βίντεο είναι επίσης καλό περιεχόμενο για κοινή χρήση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπου τα οπτικά στοιχεία ωθούν την αφοσίωση και τις κοινοποιήσεις.

Τελικά, η λειτουργία διαφορετικού περιεχομένου πρέπει να είναι έγκαιρη και σχετική. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων που έχει τον κατάλληλο τύπο περιεχομένου για κάθε περίσταση θα δημιουργήσει εμπιστοσύνη και θα είναι πιο ικανοί να αποδείξουν αξία στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Βελτιστοποίηση για κινητά

Το κινητό είναι ένα από τα πιο σημαντικά κανάλια αλληλεπίδρασης με δυνητικούς πελάτες. Τα smartphone και τα tablet είναι συσκευές που χρησιμοποιούνται πολύ στα γραφεία – οπότε αν ο ιστότοπός σας και το περιεχόμενό σας δεν είναι βελτιστοποιημένα για κινητά, μπορεί να εξαπολύσετε δυνητικούς πελάτες που ενδιαφέρονται, αλλά αποβάλλουν την αρνητική διαδικτυακή εμπειρία.

Δεν υπάρχει μεγάλο περιθώριο σφάλματος: σύμφωνα με την Google, το 53% των επισκεπτών του ιστότοπου για κινητές συσκευές θα εγκαταλείψουν μια σελίδα εάν χρειάζονται περισσότερο από τρία δευτερόλεπτα για τη φόρτωση. Και δεδομένου ότι περισσότερο από το ήμισυ του συνόλου της κίνησης στο Διαδίκτυο προέρχεται από κινητά, η επιχείρησή σας ενδέχεται να χάσει σημαντικά έσοδα από πωλήσεις B2B εάν η βελτιστοποίηση για κινητά δεν εφαρμοστεί επαρκώς.

Πώς βελτιστοποιείτε τον ιστότοπό σας και το περιεχόμενο που βασίζεται στον Ιστό για κινητά; Ένα σημαντικό μέρος για να ξεκινήσετε είναι η πλοήγηση. Οι επιτραπέζιοι χρήστες έχουν πολύ περισσότερο χώρο για να εργαστούν από ό, τι οι χρήστες κινητών συσκευών και είναι απαραίτητο να αντικατοπτρίζονται αυτοί οι περιορισμοί στη σχεδίαση ιστότοπων για κινητά. Τα φανταχτερά αναπτυσσόμενα μενού εμποδίζουν την ευκολία χρήσης των κινητών συσκευών, για παράδειγμα. Άλλα στοιχεία θα μειώσουν την ταχύτητα φόρτωσης, οπότε καθορίστε τι είναι αναλώσιμο κατά την κατασκευή μιας σχεδίασης για κινητά. Μην ξεχάσετε την εναλλαγή οθόνης και διασφαλίστε ότι οι ιστότοποί σας θα είναι συμβατοί και αναγνώσιμοι. Λαμβάνοντας υπόψη όλους αυτούς τους παράγοντες θα σας βοηθήσει να προωθήσετε μια συνεπή και ολοκληρωμένη διαδικτυακή εμπειρία, η οποία ωφελεί τον κύκλο πωλήσεων.