5 τάσεις ανάπτυξης B2B που πρέπει να γνωρίζετε για το 2021

DMΠροκειμένου να είναι ανταγωνιστική και να παραμένει σχετική, μια εταιρεία πρέπει να αναπτυχθεί. Διότι εάν δεν μεγαλώνετε, παραχωρείτε το μερίδιο της αγοράς στο μεγαλύτερο (φιλόδοξο) ανταγωνισμό σας και οι πελάτες σας είναι πιθανό να επιλέξουν τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα τους.

Η ανάπτυξη δεν είναι μόνο ένα σημάδι επιτυχίας μιας εταιρείας στις επιχειρήσεις, αλλά και το κλειδί για τη μακροπρόθεσμη επιβίωσή της.

Αντιμετωπίζετε την ανάπτυξη; Θέλουμε να σας εμπνεύσουμε. Εδώ, μοιραζόμαστε 7 βασικές τάσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στη στρατηγική ανάπτυξης 2021 B2B.

Έτσι, εάν ο στόχος σας είναι να αναπτύξετε την επιχείρησή σας το 2021, αλλά δεν είστε σίγουροι πώς, τότε είμαστε εδώ για να σας βοηθήσουμε.

Περιγράψαμε διάφορες στρατηγικές ανάπτυξης για να σας βοηθήσουμε στο δρόμο σας. Αυτές οι στρατηγικές, βασισμένες στις πιο κορυφαίες τάσεις ανάπτυξης B2B, θα μπορούσαν να είναι οι αλλαγές που πρέπει να κάνετε για να αναπτυχθείτε το επόμενο έτος και μετά.

Ασφάλεια και προστασία της ιδιωτικής ζωής

Η CMO Council διαπίστωσε ότι η ασφάλεια των δεδομένων, η προστασία της ιδιωτικής ζωής και η λογοδοσία είναι το νούμερο 1 σύνολο απαιτήσεων από τον σύγχρονο, ψηφιακά συνδεδεμένο αγοραστή.

Δυστυχώς, μόνο το 57% των εταιρειών B2B είναι πεπεισμένοι ότι ικανοποιούν αυτές τις απαιτήσεις.

Με τις παραβιάσεις δεδομένων υψηλού προφίλ να κυριαρχούν στις ειδήσεις, τα άτομα, τα οποία προσπαθεί να μετατρέψει η επιχείρησή σας, πρέπει να είναι πεπεισμένα ότι μπορείτε να εμπιστευτείτε τα προσωπικά τους στοιχεία. Τα στοιχεία επικοινωνίας, όπως το όνομα, το email και ο αριθμός τηλεφώνου ενδέχεται να διατρέχουν κίνδυνο όταν πατήσουν αυτό το κουμπί “εγγραφή”.

Για να έχετε οποιαδήποτε πιθανότητα να αναπτύξετε την επιχείρησή σας B2B, θα πρέπει να αποδείξετε στους πελάτες σας ότι οι πληροφορίες τους είναι ασφαλείς.

Εδώ μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε την ασφάλειά σας και να είστε έτοιμοι για το 2021:

• Επενδύστε σε σύστημα CRM έτοιμο για GDPR
• Αλλάξτε τον ιστότοπό σας σε πιστοποιητικό HTTPS
• Καταργήστε τυχόν προσωπικά στοιχεία επικοινωνίας που δεν χρειάζεστε
• Ορίστε έναν υπεύθυνο προστασίας δεδομένων και βεβαιωθείτε ότι συμμορφώνεστε με τους κανονισμούς του GDPR

Εμπειρία πελατών

Οι πωλήσεις B2B δεν αφορούν πλέον μεγάλο προϋπολογισμό, εκστρατείες μαζικού μάρκετινγκ με στόχο την προσέλκυση ορδών νέων πελατών. Σήμερα, πρόκειται για την εστίαση στα άτομα που έχετε ήδη – τους τρέχοντες πελάτες σας – και για να βεβαιωθείτε ότι θα τους ευχαριστήσετε με μια θετική εμπειρία πελατών κάθε φορά που αλληλοεπιδρούν μαζί σας.

Δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε; Μάθετε παρακάτω:

• Επιλύστε γρήγορα τα παράπονα των πελατών
• Να είστε ευέλικτοι στις επιστροφές χρημάτων και τις πολιτικές ακύρωσης
• Παροχή εξυπηρέτησης πελατών σε πραγματικό χρόνο (περισσότερα σε αυτό το επόμενο)
• Παροχή εξατομικευμένων και σχετικών καμπανιών μάρκετινγκ πελατών
• Εκπλήξτε τους πελάτες σας με δωρεάν αναβαθμίσεις, προσκλήσεις σε εκδηλώσεις και άλλα.

Εξυπηρέτηση πελατών σε πραγματικό χρόνο

Είστε έτοιμοι να εγγραφείτε σε μια νέα υπηρεσία συνδρομής στο διαδίκτυο, αλλά στο τελευταίο δευτερόλεπτο, έχετε μια ερώτηση. Έτσι στέλνετε ένα email με το ερώτημά σας στην ομάδα πωλήσεών τους. Το πρόβλημα? Χρειάζονται ώρες για να ανταποκριθούν! Και από εκείνο το σημείο, έχετε χάσει την ανάγκη (ή ακόμη και το ενδιαφέρον) για ένα τέτοιο εργαλείο ή έχετε εγγραφεί σε έναν από τους ανταγωνιστές του.

Αυτό το σενάριο συμβαίνει κάθε μέρα.

Και πιθανότατα συμβαίνει στην επιχείρησή σας αυτήν τη στιγμή.

Παραδόξως, ο μέσος χρόνος απόκρισης υποστήριξης πελατών είναι πάνω από 12 ώρες – με ορισμένες εταιρείες να χρειάζονται περισσότερο από μια εβδομάδα για να απαντήσουν!

Οι πελάτες σας αναμένουν απάντηση στην ερώτησή τους εντός μίας ώρας, αλλά πώς μπορείτε να ικανοποιήσετε την ανάγκη τους για υποστήριξη σε πραγματικό χρόνο χωρίς να προσλάβετε εκατοντάδες (ή χιλιάδες) πόρους υποστήριξης πελατών;

Η απλούστερη επιλογή είναι να ξεκινήσετε τη χρήση ζωντανής συνομιλίας.

Η ζωντανή συνομιλία είναι ένα εργαλείο υποστήριξης μέσω διαδικτύου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να “συνομιλήσετε” σε πραγματικό χρόνο με τους πελάτες σας. Είναι όπως το Skype, το Google Hangouts ή οι ομάδες Webex, εκτός από τον ιστότοπό σας και χρησιμοποιείται για εξωτερική επικοινωνία.

Όταν χρησιμοποιείται σωστά, η συζήτηση έχει αποδειχθεί ότι μειώνει τους χρόνους απόκρισης, αυξάνει τις πωλήσεις και βελτιώνει την ικανοποίηση των πελατών.

Είναι μια win-win κατάσταση: Οι πελάτες σας λαμβάνουν υποστήριξη σε πραγματικό χρόνο και η ομάδα επιτυχίας πελατών μπορεί να χειριστεί πολλές συζητήσεις ταυτόχρονα (σε σύγκριση με μόνο 1 email ή τηλεφωνική κλήση κάθε φορά).

Ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ

Εάν οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ εργάζονται σε σιλό, τότε θα μπορούσε να εμποδίσει την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Γιατί; Επειδή οι ευθυγραμμισμένες ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ όχι μόνο θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες, αλλά και να δημιουργήσετε περισσότερους υψηλής ποιότητας.

Οι δυνητικοί πελάτες μάρκετινγκ μεταβιβάζονται σε ομάδες πωλήσεων προτού προκριθούν, κάτι που συχνά οδηγεί σε υψηλό όγκο αλλά σε χαμηλή ποιότητα, καθιστώντας ότι οι ομάδες πωλήσεων έχουν χαμηλό ποσοστό μετατροπών.

Ο συνδυασμός των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ λύνει αυτήν την πρόκληση.

Όταν οι εκπρόσωποι πωλήσεων ενημερώνουν την ομάδα μάρκετινγκ τι κάνει «καλό» προβάδισμα, είναι πολύ καλύτερα εξοπλισμένοι για να τους βρουν. Αντί να αναζητούν δυνητικούς πελάτες χαμηλής ποιότητας, θα είναι σε θέση να επικοινωνούν και να προσελκύουν τους “σωστούς” δυνητικούς πελάτες, δυνητικούς πελάτες που αξίζουν να τα προωθήσετε να τους μετακινήσουν μέσω του αγωγού πωλήσεων.

Η ευθυγράμμιση ωφελεί επίσης τις πωλήσεις. Οι ομάδες πωλήσεων δεν θα αφιερώσουν χρόνο κυνηγώντας δυνητικούς πελάτες χαμηλής ποιότητας καθώς θα αφιερώσουν περισσότερο χρόνο για να συνδεθούν με τους δυνητικούς πελάτες υψηλής ποιότητας και να τους μετατρέψουν σε πελάτες.

Εξατομίκευση

Υπάρχουν ακόμη συζητήσεις για το Facebook και το Google που μας κατασκοπεύουν για να προβλέψουμε τη διαδικτυακή μας συμπεριφορά!

Ναι, μερικές φορές μπορεί να φαίνεται ανατριχιαστικό, αλλά όταν γίνει σωστά, η εξατομίκευση είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να βρείτε νέους πελάτες – και να διατηρήσετε και τους υπάρχοντες πελάτες.

Το καλύτερο από όλα, είναι ακριβώς αυτό που θέλουν οι αγοραστές σας!

Ακολουθούν μερικές τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε την εξατομίκευση:

• Στείλτε αποκλειστικές προσφορές one-to-one, διαθέσιμες μόνο σε έναν μεμονωμένο πελάτη
• Γνωρίστε το ιστορικό αγορών ενός πελάτη και όλα σχετικά με την προηγούμενη αλληλογραφία του κάθε φορά που επικοινωνούν μαζί σας
• Προτείνετε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες με βάση το ενδιαφέρον ή τη συμπεριφορά ενός πελάτη
• Επιτρέψτε στον πελάτη να επιλέξει πότε, πόσο συχνά και τι είδους επικοινωνία λαμβάνει από εσάς.