9 τάσεις ηλεκτρονικού εμπορίου B2B για το 2021

DMΤο B2B είναι ένας παράδοξος τομέας: ενώ προωθεί έξυπνες καινοτομίες, από ορισμένες απόψεις έχει επίσης παραμείνει στις παλιές μεθόδους του. Παρά την θεαματική οικονομική του ανάπτυξη, το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B ξεκινάει με ημερομηνία παρουσία στο διαδίκτυο σε σύγκριση με το B2C. Οι επιταχυνόμενες μεταβολές στις τάσεις marketing και οι μεταβαλλόμενες προσδοκίες των πελατών έχουν κάνει το 2021 ένα σημείο καμπής.

Τι αλλαγές μπορούμε να περιμένουμε;

Online Εμπόριο

Με το μεγαλύτερο μέρος της “κίνησης” online να προέρχεται από κινητές συσκευές, το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B για κινητά αναμένεται να γίνει ένα κοινό φαινόμενο. Η εκμετάλλευση των τυπικών πλεονεκτημάτων για το κινητό εμπόριο θα είναι μια ελκυστική προοπτική για τους πωλητές B2B. Για να αναφέρουμε μερικά: γρήγορη σύνδεση, ειδοποιήσεις push και ανάλυση δεδομένων.

Ορισμένες εταιρείες B2B θα επιλέξουν το ηλεκτρονικό εμπόριο επειδή θα είναι ευκολότερο για αυτές να δημιουργήσουν ένα ξεχωριστό ηλεκτρονικό σύστημα πωλήσεων παρά να βελτιώσουν το παλιό τους. Άλλες εταιρείες θα επιλέξουν να ξεκινήσουν απευθείας σε κινητές συσκευές, επειδή η διαδικασία είναι απλούστερη.

Γνωστοποίηση τιμών

Πολλοί ιστότοποι B2B μοιάζουν να έχουν ενσωματωμένες δυνατότητες ηλεκτρονικού εμπορίου, αλλά η μεγάλη πλειονότητα αυτών δεν αποκαλύπτει πληροφορίες τιμολόγησης. Ορισμένοι απαιτούν από το χρήστη να δημιουργήσει έναν λογαριασμό και να περιμένει την έγκρισή του πριν του επιτρέψει να περιηγηθεί στον τιμοκατάλογο.

Ενώ αυτό βοηθά τους πωλητές να ελέγχουν το εύρος τιμών τους πιο αποτελεσματικά, δημιουργεί μια εξοργιστική κατάσταση για τον αγοραστή.

Οι πωλητές B2B που επιθυμούν να δημιουργήσουν έναν ιστότοπο θα πρέπει να λάβουν αποφασιστικά μέτρα για την αποκάλυψη τιμών για να αποτρέψουν την επένδυση σε μια λύση ηλεκτρονικού εμπορίου που θα θεωρηθεί ήδη ξεπερασμένη το 2022.

Δυναμική τιμολόγηση

Το δίλημμα τιμολόγησης B2B θα επιλυθεί με δυναμικά συστήματα τιμολόγησης ικανά να ενσωματώσουν διάφορα κριτήρια.

Είτε θα καθοδηγούνται από την αγορά, την παραγωγική ικανότητα ή τα προφίλ των πελατών, αυτά τα συστήματα τιμολόγησης θα αξίζουν την επένδυση. Είναι υποχρεωμένοι να αποκομίσουν κέρδη και να δώσουν στις εταιρείες B2B που τις εφάρμοσαν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, δεδομένου ότι οι τιμές που δημιουργούνται με αυτόν τον τρόπο θα είναι αδύνατο να αντιγραφούν.

Spotlight On Services

Το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B είναι πολύ πιο περίπλοκο όσον αφορά τη διαδικασία πωλήσεων από το B2C. Όταν πραγματοποιείται μια αγορά από έναν πωλητή B2B, οι ανησυχίες και οι ευθύνες ενός χρήστη υπερβαίνουν την απλή ανάγκη. Εκτός από την απόκτηση του προϊόντος που αναζητούν, πρέπει επίσης να το διαχειρίζονται με τρόπο που προσθέτει αξία στη διαδικασία τους.

Όταν λαμβάνονται υπόψη οι ανάγκες των χρηστών, υπάρχει τεράστια δυνατότητα ενσωμάτωσης χρήσιμων λειτουργιών σε εφαρμογές ηλεκτρονικού εμπορίου B2B, οι οποίες μπορούν να βοηθήσουν να ξεχωρίσουν έναν πωλητή στη θέση τους. Το ηλεκτρονικό εμπόριο B2B θα γίνει αργά μια πολύπλοκη υπηρεσία με πρόσθετες δυνατότητες.

Υπηρεσίες που παρέχουν προστιθέμενη αξία

Οι ιστότοποι ηλεκτρονικού εμπορίου B2B πρέπει να υπερβαίνουν τη βασική λειτουργία του καταστήματος και να λειτουργούν ως πλατφόρμες που μπορούν να βοηθήσουν στη δημιουργία και τη διατήρηση επιχειρηματικών σχέσεων.

Για την επίτευξη αυτού του στόχου, οι εταιρείες πρέπει να αρχίσουν να προσφέρουν υπηρεσίες που προσφέρουν προστιθέμενη αξία στα προϊόντα τους.

Μοντέλα πωλήσεων βάσει υπηρεσιών συνδρομής

Σε ορισμένες θέσεις, η αγορά εξειδικευμένου εξοπλισμού θα αντικατασταθεί από την ενοικίαση με υπηρεσίες συντήρησης και διαχείρισης που περιλαμβάνονται στην προσφορά.

Αντί της δέσμευσης αγοράς εξοπλισμού, οι πελάτες θα προτιμήσουν να λάβουν συμβουλές σχετικά με το ποια μηχανή θα λειτουργούσε καλύτερα για τις ανάγκες τους και στη συνέχεια να την εγκαταστήσουν και να συντηρήσουν ο κατασκευαστής. Με αυτόν τον τρόπο, οι αγοραστές κερδίζουν προστιθέμενη αξία χωρίς να χρειάζεται να ανησυχούν για το κόστος και τις ευθύνες που σχετίζονται με την ιδιοκτησία και τη συντήρηση.

Τυποποιημένα προϊόντα

Ένα άλλο φαινομενικά ανυπέρβλητο πρόβλημα στον τομέα B2B είναι η τεράστια ποικιλία προϊόντων, η οποία μπορεί επίσης να προσαρμοστεί σύμφωνα με πολλές διαμορφώσεις. Οι καταναλωτές θα προτιμούσαν πραγματικά μια τυποποιημένη εμπειρία πωλήσεων που θα μπορούσαν να κατανοήσουν καλύτερα και να αισθάνονται περισσότερο στον έλεγχο.

Η προσπάθεια να προσφέρουμε στον χρήστη μια τυποποιημένη εμπειρία κατά την παραγγελία θα πιέσει τα τμήματα που σχετίζονται με το προϊόν να αναπτύξουν μια διαδικασία ρύθμισης. Σε πολλές περιπτώσεις, αυτό σημαίνει ότι αντί να προσφέρει 1 προϊόν με 10 διαμορφώσεις, ο πωλητής θα προσφέρει τώρα 5 με 2 διαμορφώσεις. Αυτή είναι μια εκπληκτική ευκαιρία για τις εταιρείες B2B να επανεξετάσουν τον τρόπο που χρησιμοποιούν την τεχνολογία τους κατά τη διαδικασία κατασκευής.

Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης

Όλοι οι χρήστες που εκτελούν έναν ιστότοπο ασχολούνται με τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, αλλά λίγοι άνθρωποι το παίρνουν στα σοβαρά. Μια σωστή στρατηγική SEO είναι καλά οργανωμένη και υποστηρίζεται από πόρους που μπορούν να βοηθήσουν τους ιδιοκτήτες ιστότοπων να επιτύχουν.

Στον τομέα B2B, το SEO ήταν κάτι που ασχολήθηκαν οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, ενώ οι μεγαλύτερες εταιρείες κέρδισαν νέους πελάτες μέσω δικτύων, τηλεαγορών και εκθέσεων βιομηχανίας. Η πανδημία έβαλε παλιές μεθόδους πωλήσεων στο back burner, πράγμα που σημαίνει ότι περισσότεροι ανταγωνιστές θα διοχετεύουν τους πόρους τους στη βελτιστοποίηση SEO.

Αυτό είναι βέβαιο ότι θα προκαλέσει αλλαγές όσον αφορά την κατάταξη και τη θέση της αγοράς και η επακόλουθη αστάθεια θα οδηγήσει σε αυξημένη ανταγωνιστικότητα. Μέχρι το τέλος του 2021, οι εταιρείες B2B θα προσλάβουν επαγγελματίες SEO ή θα επεκτείνουν τις υπάρχουσες ομάδες τους για να συνεχίσουν.

Καλύτερο UX

Μέχρι στιγμής, οι πωλητές B2B έχουν κλείσει τα μάτια προς το UX που έχουν χαμηλή απόδοση, προσποιούμενοι δυσπιστία ότι οι ανταγωνιστές τους θα μπορούσαν να κυνηγήσουν τη βάση πελατών τους. Αυτή η εσφαλμένη αντίληψη είναι ευρέως διαδεδομένη, αλλά σαφώς λανθασμένη: οι πωλητές με προνοητικότητα πραγματοποιούν σημαντικές επενδύσεις για να βελτιώσουν την εμπειρία χρήστη τους.

Ορισμένοι παίκτες στην αγορά ξεκινούν με μικρές βελτιώσεις, όπως η ενημέρωση της παλέτας χρωμάτων τους, αλλά οι πωλητές με μια ολοκληρωμένη προσέγγιση είναι υποχρεωμένοι να γίνουν σημεία αναφοράς και να επαναπροσδιορίσουν τη σημασία του εξαιρετικού UX. Σε πολλές αγορές, η διαφοροποιητική ισχύς των προϊόντων και των τιμών θα μειωθεί προοδευτικά, δημιουργώντας την ανάγκη για νέα στοιχεία διαφοροποίησης.

Γιατί όχι UX;

Το 2021 θα κυκλοφορήσουν πολλοί ιστότοποι ηλεκτρονικού εμπορίου B2B με υψηλής ποιότητας σχεδιασμό UX. Αυτά θα γίνουν σημεία αναφοράς μεταξύ του 2022 και του 2024.