7 μετρήσεις marketing που πρέπει να παρακολουθείτε

DMΗ παρακολούθηση των βασικών μετρήσεων marketing είναι απαραίτητη για την εκτέλεση ενός αποτελεσματικού προγράμματος marketing. Εάν δεν μετράτε την απόδοσή σας, πώς μπορείτε να ξέρετε ότι είστε στο σωστό δρόμο; Πρέπει να γνωρίζετε ποιες είναι οι σωστές μετρήσεις, σχετικά  με τους ευρύτερους επιχειρηματικούς σας στόχους.

Πλέον, υπάρχει μια τεράστια πληθώρα μέτρων απόδοσης που μπορείτε να παρακολουθείτε, αλλά θα περιγράψουμε μερικές από τις πιο σημαντικές μετρήσεις που πρέπει να παρακολουθείτε και πώς θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τη συνολική σας απόδοση.

Leads

Η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι ένα από τα πιο δύσκολα και πιο σημαντικά καθήκοντα στο marketing. Το marketing στοχεύει στην εύρεση ή την παραγωγή δυνητικών πελατών, άτομα που πιθανώς ενδιαφέρονται για το προϊόν σας και μπορούν να μετατραπούν σε πελάτες που πληρώνουν.

Η παρακολούθηση των δυνητικών πελατών είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε. Είναι σημαντικό τόσο να παρακολουθείτε τον συνολικό αριθμό δυνητικών πελατών που δημιουργούνται ανά μήνα όσο και δυνητικούς πελάτες που δημιουργούνται από κάθε κανάλι μάρκετινγκ (social media marketing, social advertising, search advertising, content marketing, email marketing).

Αν και δεν υπάρχει τίποτα ουσιαστικό λάθος στην παρακολούθηση δυνητικών πελατών μέσω του Excel, μπορεί να είναι πιο χρήσιμο να αυτοματοποιηθεί η διαδικασία χρησιμοποιώντας ένα ειδικό εργαλείο διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM tool). Αυτά τα ειδικά εργαλεία έχουν συγκεκριμένες δυνατότητες για να σας βοηθήσουν να παρακολουθείτε την απόδοση και να βρείτε νέες ευκαιρίες.

Αναγνωρισμένα leads

Η μέτρηση των «αναγνωρισμένων δυνητικών πελατών» είναι το επόμενο βασικό βήμα σας.

Τα αναγνωρισμένα leads είναι δυνητικοί πελάτες από τους οποίους έχετε δει κάποιο επίπεδο αφοσίωσης, δεν ενδιαφέρονται πλέον “δυνητικά” για το προϊόν σας, στην πραγματικότητα αλληλεπίδρασαν μαζί σας και μπορούν πλέον να μεταφερθούν στην ομάδα πωλήσεών σας.

Μπορείτε να υπολογίσετε το ποσοστό των αναγνωρισμένων leads σε δυνητικούς πελάτες χρησιμοποιώντας τον παρακάτω τύπο:

(Αναγνωρισμένα leads / Σύνολο δυνητικών πελατών) x 100 = Ποσοστό αναγνωρισμένων leads

Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα την αποτελεσματικότητα (ή όχι) των πρωτοβουλιών marketing.

Απόδοση επένδυσης μάρκετινγκ (ROMI)

Όπως είναι σαφές από το όνομά του, το ROMI δεν διαφέρει πολύ από τη γνωστή μέτρηση “απόδοση επένδυσης” (ROI). Αλλά επικεντρώνεται πιο συγκεκριμένα στην επένδυση marketing, μετρά δηλαδή πόσα έσοδα δημιουργεί μια καμπάνια marketing σε σύγκριση με το κόστος εκτέλεσης αυτής της καμπάνιας.

Το ROMI υπολογίζεται χρησιμοποιώντας αυτόν τον τύπο:

ROMI = (έσοδα από marketing – κόστος αγαθών – δαπάνες marketing) / δαπάνες μάρκετινγκ) * 100.

Εάν το ROMI είναι μικρότερο από 100%, αυτό σημαίνει ότι οι επενδύσεις marketing σας κοστίζουν την επιχείρηση, αλλά αν είναι πάνω από 100%, η προώθηση ήταν κερδοφόρα.

Αναγνωρισιμότητα του brand

Η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας είναι, ουσιαστικά, ο βαθμός στον οποίο οι καταναλωτές είναι εξοικειωμένοι με μια συγκεκριμένη επωνυμία. Μπορεί να είναι μια από τις πιο ασαφείς μετρήσεις σε αυτήν τη λίστα, καθώς είναι δύσκολο να εκτιμηθεί πόσα άτομα έχουν ακούσει για την επωνυμία. Αλλά μπορεί επίσης να είναι πολύτιμο, ειδικά όταν συνδυάζεται με ανταγωνιστικές μάρκες.

Για να αξιολογήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, μπορείτε πρώτα να παρακολουθήσουν τον αριθμό των αναφορών που δημιουργεί η επωνυμία τους στο διαδίκτυο, συμπεριλαμβανομένων των δημοσιεύσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, των blogs κ.λπ. Αυτό μπορεί να εντοπιστεί μέσω διαφόρων εργαλείων παρακολούθησης κοινωνικών μέσων, όπως Mention, Hootsuite, BuzzSumo, Awario κ.λπ.

Παρόλο που αυτές οι μετρήσεις δεν δείχνουν πόσα άτομα γνωρίζουν την επωνυμία, δείχνουν πόσα άτομα μιλούν γι ‘αυτήν, κάτι που μπορεί να είναι ένας καλός τρόπος για να μετρήσετε τον συνεχιζόμενο αντίκτυπο των προσπαθειών σας για την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας.

Μαρτυρίες και κριτικές

Οι μαρτυρίες και οι κριτικές είναι επίσης γνωστές ως ‘word-of-mouth marketing’. Χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως Reputology ή ReviewTrackers, μπορείτε να βρείτε τις κριτικές της επωνυμίας σας, να τις συλλέγετε σε ένα μέρος και να μετράτε την ανάπτυξή τους κάθε μήνα. Θα πρέπει επίσης να τα αναλύσετε βάσει του συναισθήματος, προκειμένου να μετρήσετε τις θετικές και αρνητικές κριτικές ξεχωριστά.

Κόστος απόκτησης πελατών (CAC)

Το κόστος απόκτησης πελατών εξετάζει πόσο κοστίζει, κατά μέσο όρο, η μετατροπή ενός leads σε πελάτη. Είναι μια άλλη μέτρηση που μπορεί να σας βοηθήσει να αποφύγετε τη σπατάλη χρημάτων σε καμπάνιες marketing που απλά δεν προβάλλονται.

Το CAC υπολογίζεται με τον τύπο:

Ποσό που δαπανήθηκε για τη δημιουργία lead / Αριθμός νέων πελατών ως αποτέλεσμα παραγωγής lead = Κόστος απόκτησης πελατών

Αξία της διάρκειας ζωής του πελάτη (CLV)

Η αξία της διάρκειας ζωής του πελάτη δείχνει πόσα έσοδα αποφέρει κάθε πελάτης στην επιχείρησή σας, όχι μόνο με κάθε αγορά, αλλά σε όλη τη σχέση σας. Το CLV δείχνει πόσους πελάτες χρειάζεστε για να αποκτήσετε κέρδος.

Η αύξηση της αξίας ζωής του πελάτη είναι σημαντική, καθώς είναι συνήθως φθηνότερο να διατηρείτε έναν υπάρχοντα πελάτη από ό, τι είναι να μετατρέψετε έναν νέο.

Ο απλούστερος τύπος μέτρησης του CLV είναι ο εξής:

Έσοδα πελατών ανά έτος x Διάρκεια της σχέσης σε έτη – Συνολικό κόστος απόκτησης και εξυπηρέτησης του πελάτη = SLV

Αυτές είναι οι σημαντικές μετρήσεις του 2020, ωστόσο υπάρχουν πολλά περισσότερα στα οποία μπορείτε να εστιάσετε.