4 βήματα για καλύτερη στρατηγική

DMΟι πελάτες απαιτούν όλο και περισσότερο περισσότερα από επιχειρήσεις B2B. Δεν θέλουν πλέον να αντιμετωπίζονται ως «δυνητικοί πελάτες» στο σύστημά σας. Θέλουν απλές, γρήγορες και διαισθητικές λύσεις στα περίπλοκα προβλήματά τους. Η νέα γενιά των ψηφιακών πελατών κάνει το μεγαλύτερο μέρος της έρευνας προϊόντων στο διαδίκτυο. Στις περισσότερες περιπτώσεις, έχουν ήδη κάνει κάποια αξιολόγηση σχετικά με τα προϊόντα σας με βάση την ψηφιακή σας πλατφόρμα.

Τώρα, η στρατηγική δεν έχει να κάνει με την εύρεση νέων πελατών αλλά με τη διασφάλιση ότι οι νέοι πελάτες θα σας βρουν. Σύμφωνα με μελέτες, το 80% των οργανισμών B2B δηλώνουν ότι οι προσδοκίες των πελατών είναι υψηλότερες λόγω της εμπειρίας τους ως καταναλωτές. Οι επιτυχημένες επιχειρήσεις βελτιώνουν τη στρατηγική τους, δημιουργώντας καλύτερες ψηφιακές εμπειρίες που βοηθούν στην οικοδόμηση μιας συνεχιζόμενης σχέσης με τους πελάτες. Παρέχουν στοχαστικές, σχετικές αλληλεπιδράσεις που ανταποκρίνονται σε πολύπλοκες ανάγκες των πελατών – χωρίς ο πελάτης να χρειάζεται να μιλήσει απευθείας με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων.

Οι ηγέτες που επικεντρώνονται σε καλύτερες εμπειρίες των χρηστών και στη βελτιωμένη εξυπηρέτηση στις πωλήσεις, αποκομίζουν τα οφέλη. Μια μελέτη της Accenture σε οργανισμούς B2B διαπίστωσε ότι το 96% ανέφερε υψηλότερη κερδοφορία και το 97% ανέφερε αυξημένο μερίδιο αγοράς από αυτές τις προσπάθειες. Στην πραγματικότητα, με καλύτερες εμπειρίες και πιο προηγμένη στρατηγική, η εταιρεία σας μπορεί να δει σημαντική ανάπτυξη μακροπρόθεσμα.

Εάν η επιχείρησή σας ωριμάζει ψηφιακά και παλεύει να ξεπεράσει το βάρος μιας γηράσκουσας στρατηγικής, ακολουθούν τέσσερα βήματα για την αναδόμησή της.

Βήμα 1: Προσδιορίστε τους πελάτες-στόχους σας

Στην αρχή του ταξιδιού τους, οι πελάτες μπορεί να γνωρίζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά δεν είναι αρκετά έτοιμοι να αγοράσουν. Η καλλιέργεια μιας σχέσης με εκείνους που είναι έτοιμοι να πλησιάσουν πιο κοντά στο στάδιο της αγοράς θα βοηθήσει στην αύξηση των ποιοτικών δυνητικών πελατών σας. Για να το κάνετε αυτό, αναγνωρίστε ότι τα ονόματα δεν προσδιορίζουν πελάτες, αλλά απλά ονόματα. Αντ’ αυτού, βρείτε τους πελάτες-στόχους σας για να καλλιεργήσετε ένα προβάδισμα.

Η δημιουργία και ο προσδιορισμός ποιοτικών δυνητικών πελατών απαιτεί αποτελεσματικές τακτικές και μεθόδους στόχευσης. Αρχικά, προσδιορίστε όλα τα χαρακτηριστικά των πελατών-στόχων. Σκεφτείτε τους ως τους ιδανικούς και επαναλαμβανόμενους πελάτες σας. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να συγκεντρωθούν μέσω εντύπων επικοινωνίας, εγγραφών για ειδικές προσφορές και ενημερωτικών δελτίων.

Δεύτερον, δημιουργήστε μία εικόνα των πελατών, βάσει αυτών των χαρακτηριστικών. Πιθανότατα θα έχετε περισσότερα από ένα πρόσωπα για να ορίσετε. Ένα εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί τη δημιουργία προφίλ και την επιλογή λογαριασμού που υποστηρίζεται από την AI θα βοηθήσει στην ορθολογικότητα αυτής της διαδικασίας. Με προγνωστικά ιδανικά μοντέλα προφίλ πελατών, μπορείτε να ταξινομήσετε ολόκληρη τη βάση δεδομένων σας σε δευτερόλεπτα, παρέχοντας μια οπτική ματιά για το ποιοι λογαριασμοί είναι πιο πιθανό να αυξήσουν τα έσοδά σας. Μόλις ένα άτομο αλληλοεπιδρά και πληροί τα κριτήρια-στόχους σας, μπορείτε να ξεκινήσετε να του παραδίδετε ενδιαφέρον περιεχόμενο.

Βήμα 2: Δημιουργία ενδιαφέροντος περιεχομένου

Μόλις προσδιορίσετε τους πελάτες-στόχους σας, το επόμενο βήμα είναι να δημιουργήσετε ποιοτικό και ελκυστικό περιεχόμενο. Αναπτύξτε περιεχόμενο που είναι χρήσιμο για το κοινό σας. Εφαρμόστε μια στοχαστική στρατηγική περιεχομένου. Σύμφωνα με την Accenture, «80% των συχνών αγοραστών αναφέρουν ότι θα έχουν αλλάξει προμηθευτές τουλάχιστον μία φορά εντός περιόδου 24 μηνών». Ένας από τους κύριους λόγους είναι ότι οι οργανισμοί B2B δεν ικανοποιούν τις ανάγκες των πελατών. Οι πελάτες αναζητούν πιο ουσιαστικό διάλογο με οργανισμούς από την πρώτη πινελιά, σε όλη τη διαδικασία αγοράς.

Σκεφτείτε το περιεχόμενο ως το «καύσιμο» για όλες τις καμπάνιες μάρκετινγκ. Αυτό μπορεί να έχει τη μορφή αναρτήσεων σε blog, άρθρων, περιπτωσιολογικών μελετών και χρήσης βίντεο, ήχου και εικόνων. Το περιεχόμενο που είναι προσαρμοσμένο για τα βασικά σας πρόσωπα θα έχει επίσης καλύτερη απόδοση. Επιπλέον, το εξαιρετικό περιεχόμενο θα επηρεάσει την επιχείρησή σας με πολλούς τρόπους. Θα διαμορφώσει την προτίμηση της μάρκας σας και θα επηρεάσει τις μελλοντικές αγορές. Δημιουργεί κοινά μέσα κοινωνικής δικτύωσης και εισερχόμενους συνδέσμους. Έχει επίσης χαμηλότερο κόστος πόρων από πολλές άλλες τακτικές μάρκετινγκ.

Βήμα 3: Αυξήστε την επισκεψιμότητα στα κανάλια

Οι πελάτες θέλουν μια ισορροπία τεχνολογικής ευκολίας και αφοσίωσης, γεγονός που δείχνει ότι η εταιρεία σας κατανοεί τις ανάγκες τους. Η οικοδόμηση μιας ολοκληρωμένης, ρευστής και ελκυστικής εμπειρίας σε όλα τα κανάλια και σε πολλά σημεία επαφής σε όλο το ταξίδι, θα συμβάλει στην αύξηση της επισκεψιμότητας.

Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τακτικές, όπως τα ηλεκτρονικά ταχυδρομεία και τα εργαλεία κοινωνικών μέσων, για να οδηγήσετε τους δυνητικούς πελάτες στη σελίδα προορισμού. Δεδομένου ότι οι πελάτες αλληλεπιδρούν σε πολλές ψηφιακές συσκευές και κανάλια, το περιεχόμενο, οι διαδικασίες και τα ψηφιακά στοιχεία σας θα αποδίδουν καλύτερα όταν λειτουργούν σε οποιαδήποτε από τις συσκευές ή τα κανάλια που χρησιμοποιεί ο πελάτης. Το σωστό εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε καμπάνιες μάρκετινγκ σε όλα τα κανάλια με εξατομικευμένο τρόπο.

Βήμα 4: Μετατροπή επισκεπτών σε δυνητικούς πελάτες

Υπάρχουν μερικές τακτικές που μπορείτε να εφαρμόσετε για να κερδίσετε δυνητικούς πελάτες. Αρχικά, καθοδηγήστε τους πελάτες στο «ταξίδι των πελατών» για να αποκαλύψετε  περιεχόμενο που θα θεωρήσουν χρήσιμο. Δεύτερον, αφήστε τους επισκέπτες να συμπληρώσουν φόρμες για πρόσβαση σε eBook κλπ. Τέλος, σχεδιάστε προσεκτικά σελίδες προορισμού χρησιμοποιώντας προσφορές, φόρμες και παροτρύνσεις για δράση.

Επιπλέον, η αξιοποίηση ενός εργαλείου αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για τη διανομή περιεχομένου και τη σύνδεση με πελάτες, θα σας βοηθήσει να παραμείνετε ευέλικτοι. Με το σωστό εργαλείο μάρκετινγκ, δημιουργείτε, αυτοματοποιείτε και μετράτε καμπάνιες σε όλα τα κανάλια, ανεξάρτητα από το μέγεθος της ομάδας σας. Και η πρόσθετη πληροφόρηση σχετικά με τη συμπεριφορά των πελατών θα σας επιτρέψει να απαντήσετε γρήγορα με στοχευμένα μηνύματα που καθοδηγούν τους πελάτες στον κύκλο της αγοράς.