Πώς να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη στρατηγική κοινωνικών μέσων B2B

SMΌταν σκέφτεστε τα brands που έχουν επιτύχει στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι πρώτοι που έρχονται στο μυαλό είναι πιθανώς εταιρείες B2C (επιχείρηση προς καταναλωτή).

Για κάποιο λόγο, πολλές εταιρείες B2B είτε αγωνίστηκαν να καταλάβουν το μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης είτε το αγνόησαν. Παρά την επιτυχία που έχουν δει οι εταιρείες B2C με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι εταιρείες B2B εξακολουθούν να βασίζονται σε παραδοσιακές τακτικές, όπως κρύες κλήσεις και να παρακολουθούν επιχειρηματικά πρωινά. Αυτές οι τακτικές είναι αποτελεσματικές, αλλά δεν πρέπει να χρησιμοποιούνται αντί των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Αντ’ αυτού, πρέπει να ενσωματώσετε το κοινωνικό στη στρατηγική σας για ακόμη καλύτερα αποτελέσματα.

Δημιουργήστε κοινωνικά μέσα για το κοινό σας και όχι μόνο για την επιχείρησή σας. Με αυτόν τον τρόπο, ακόμη και αν βρίσκεστε σε μια “βαρετή” βιομηχανία, μπορείτε να συνεχίσετε να παρέχετε περιεχόμενο που αξίζει να μοιραστείτε στα κοινωνικά μέσα και να συνεχίσετε να χτίζετε το κοινό σας.

Ένας καλός τρόπος για να μάθετε αν μοιράζεστε ή όχι εξαιρετικό περιεχόμενο κοινωνικών μέσων είναι να ρωτήσετε τον εαυτό σας αυτό: Εάν δεν εργαζόμουν για αυτήν την εταιρεία, θα έβλεπα αυτήν την ανάρτηση;

Εάν η απάντηση είναι όχι, είναι ένα σημάδι που πρέπει να ανανεώσετε το περιεχόμενό σας.

Ξεκινώντας με το B2B Social Media Marketing

1. Αποφασίστε τους στόχους σας και τι να μετρήσετε

Πρώτα απ ‘όλα, τι θα καθορίσει την επιτυχία για το brand σας στα κοινωνικά μέσα. Θέλετε να αυξήσετε την προσέγγιση χρηστών; Να λάβετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες; Δημιουργήστε περισσότερη επισκεψιμότητα στο ιστολόγιο της εταιρείας σας;

Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να αποφασίσετε ποιες μετρήσεις θα μετρήσετε. Και διαφέρουν ανάλογα με τα κοινωνικά δίκτυα που χρησιμοποιείτε.

Εάν προσπαθείτε να αυξήσετε την προσέγγιση χρηστών, μπορείτε να παρακολουθείτε:

• Οργανική προσέγγιση
• Πληρωμή
• Εντυπώσεις
• Σύμπλεξη
• Αριθμός συμμετεχόντων

Εάν ο στόχος σας είναι δυνητικοί πελάτες, τότε δείτε τις παρακάτω μετρήσεις:

• Κλικ
• Νέοι δυνητικοί πελάτες από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
• Μετατροπές

Μόλις μάθετε τους στόχους σας και πώς θα τους μετρήσετε, βεβαιωθείτε ότι έχετε μια πλατφόρμα ανάλυσης κοινωνικών μέσων που θα σας βοηθήσει να παρακολουθείτε όλα. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι να βασιστείτε σε υπολογιστικά φύλλα και μη αυτόματη παρακολούθηση.

Εάν ένας από τους πρωταρχικούς στόχους και μετρήσεις σας είναι δυνητικός πελάτης, μπορείτε επίσης να δείτε τα προηγμένα αναλυτικά στοιχεία μας. Αυτό θα σας επιτρέψει να αποδώσετε μια αξία σε όλη την επισκεψιμότητα που λαμβάνετε από τα κοινωνικά δίκτυα, ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε την εντυπωσιακή απόδοση επένδυσης κοινωνικών μέσων και τελικά την απόδοση της επωνυμίας σας στα κοινωνικά δίκτυα.

2. Δημιουργήστε μια γραπτή στρατηγική

Ξέρετε τι θέλετε να πετύχετε στα κοινωνικά μέσα και πώς θα μετρήσετε την επιτυχία. Το επόμενο βήμα είναι να καθορίσετε τα βήματα για το πώς να φτάσετε εκεί.

Μην ανησυχείτε εάν η εταιρεία σας δεν έχει ακόμη προγραμματίσει. Δεν είσαι μόνος.

Η τεκμηρίωση του προγράμματος κοινωνικών μέσων B2B σάς επιτρέπει να ορίζετε στόχους και να χρωματίζετε έναν σαφή χάρτη πορείας για το πώς θα τους επιτύχετε. Η στρατηγική σας πρέπει να απαντά σε σημαντικές ερωτήσεις όπως:

• Ποιο είναι το κοινό-στόχος σας;
• Ποιες κοινωνικές πλατφόρμες θα χρησιμοποιήσετε;
• Τι είδους περιεχόμενο θα δημοσιεύσετε;
• Ποιοι είναι οι στόχοι σου?
• Ποιες μετρήσεις κοινωνικών μέσων θα χρησιμοποιείτε για να μετρήσετε τις προσπάθειές σας;
• Πώς οι ανταγωνιστές σας χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;

Έχοντας όλα αυτά τεκμηριωμένα διατηρεί όλους στην ίδια σελίδα και σας επιτρέπει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας όταν χρειάζεται. Ανατρέξτε στη στρατηγική επτά βημάτων κοινωνικής δικτύωσης για συμβουλές σχετικά με το πώς να δημιουργήσετε το δικό σας σχέδιο για επιτυχία.

3. Βέλτιστες πρακτικές για το μάρκετινγκ B2B στα κοινωνικά μέσα

Οποιοδήποτε brand μπορεί να δημιουργήσει προφίλ κοινωνικών μέσων και να δημοσιεύσει μερικά Tweets ή φωτογραφίες Instagram. Όμως, κάθε brand δεν μπορεί να σχεδιάσει και να εκτελέσει μια στρατηγική κοινωνικών μέσων που έχει αποτελέσματα.

Πολύ συχνά βλέπουμε εταιρείες B2B να πέφτουν στα κοινωνικά μέσα. Δεν δημιουργούν καμία αφοσίωση και η κύλιση στις ροές τους είναι εξίσου συναρπαστική με την παρακολούθηση στεγνών χρωμάτων.

Λοιπόν, πώς μπορεί το brand σας να αποφύγει να πέσει στις ίδιες παγίδες, ώστε να χαθούν πολλές εταιρείες B2B; Ακολουθήστε μερικές από αυτές τις βέλτιστες πρακτικές:

Δημιουργήστε μια προσωπικότητα

Το να βαρεθείς και να βαρεθείς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένας καλός τρόπος να αποτύχεις.

4. Μάθετε την τέχνη της κοινωνικής πώλησης

Έχουμε διαπιστώσει ότι οι δυνητικοί πελάτες δεν πρέπει να αποτελούν τον κύριο στόχο σας για τη χρήση κοινωνικών μέσων. Ωστόσο, εξακολουθεί να είναι πολύ σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι οι προσπάθειές σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αποδίδουν, ιδιαίτερα για εταιρείες B2B. Εκεί μπαίνει η κοινωνική πώληση.

Η κοινωνική πώληση χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να εισαγάγει προοπτικές στη διοχέτευσή σας. Για να είμαι ξεκάθαρος, δεν είναι σκληρή πώληση ή κρύα κλήση. Ωστόσο, είναι πολύ πιο ισχυρό όταν γίνεται από άτομα και όχι από το προφίλ κοινωνικών μέσων της επωνυμίας σας.

Ο στόχος είναι να βρείτε άτομα που θα μπορούσαν να επωφεληθούν από το προϊόν σας και να δημιουργήσετε μια σχέση μαζί τους παρέχοντας χρήσιμο περιεχόμενο και αξία. Δεν κάνετε απλώς tweet έναν σύνδεσμο για το προϊόν σας κάθε φορά που κάποιος αναφέρει ότι έχει κάποιο πρόβλημα.

Η διαδικασία αγοράς έχει αλλάξει σημαντικά χάρη στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και οι εταιρείες B2B δεν έχουν ανοσία. Σήμερα, οι αγοραστές δεν χρειάζονται εταιρείες για να επικοινωνήσουν μαζί τους για να ανακαλύψουν νέα προϊόντα και υπηρεσίες. Διενεργούν μόνο το 90% της διαδικασίας αγοράς.

Κοιτάζουν κριτικές, λύσεις Googling για τα προβλήματά τους και ανακαλύπτουν νέες εταιρείες μέσω των κοινωνικών μέσων. Στην πραγματικότητα, το 55% των αγοραστών B2B αναζητούν πληροφορίες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Συχνά, όταν μιλάνε με έναν πραγματικό πωλητή, έχουν ήδη αποφασίσει να δοκιμάσουν το προϊόν σας.

Ένας άλλος λόγος για τον οποίο η κοινωνική πώληση είναι επωφελής για τις εταιρείες B2B είναι επειδή υπάρχουν τόσο λίγες μάρκες που το κάνουν. Οι περισσότερες μάρκες B2B βασίζονται σε εξερχόμενες τακτικές, όπως κρύες κλήσεις και απευθείας ταχυδρομεία. Η οικοδόμηση της παρουσίας σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σας ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό.