Ο απόλυτος οδηγός για τις κορυφαίες στρατηγικές μάρκετινγκ B2B το 2021

DMΟρισμένες στρατηγικές μάρκετινγκ B2B θα είναι αειθαλή έννοιες που πιθανότατα έχετε ήδη ακούσει στο παρελθόν ως έμπορος B2B, ενώ άλλες μπορεί να σας προσφέρουν έναν ολοκαίνουργιο τρόπο για να εξετάσετε τη συνηθισμένη σας προσέγγιση.

Οι αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ B2B το 2021 θα είναι διαφορετικές από αυτές που λειτούργησαν το 2019 καθώς οι νέες τεχνολογίες μάρκετινγκ και πωλήσεων έχουν υιοθετηθεί πρόσφατα ευρύτερα από τους εμπόρους B2B.

Σε αυτόν τον οδηγό, μπορείτε να μάθετε πληροφορίες με δυνατότητα δράσης που μπορείτε να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε σήμερα, οπότε ετοιμάστε το στυλό και το χαρτί σας για να σημειώσετε. Ακολουθεί μια λίστα με τις πιο ισχυρές στρατηγικές, συμβουλές και τάσεις μάρκετινγκ B2B που η εταιρεία B2B θα έπρεπε να εφαρμόσει στο μάρκετινγκ B2B το 2021, προκειμένου να αναπτυχθεί πιο γρήγορα.

1. Έρευνα

Ένας άλλος παράγοντας που συχνά παραβλέπεται στο μάρκετινγκ είναι η σωστή έρευνα. Είναι ο θεμελιώδης λίθος ολόκληρης της διαδικασίας και μπορεί να δημιουργήσει ή να σπάσει ολόκληρη την καμπάνια.

Δεν πρέπει ποτέ να σταματήσετε την έρευνά σας, καθώς το τοπίο του μάρκετινγκ αλλάζει συνεχώς. Τα παρακάτω είναι μόνο μερικές από τις περιοχές που πρέπει να ενημερώνεστε για να παραμείνετε μπροστά από την καμπύλη.

Ερευνήστε την ίδια την αγορά. Θα πρέπει να γνωρίζετε όλα τα πλεονεκτήματα της συγκεκριμένης κατηγορίας αγοράς σας, συμπεριλαμβανομένων των ανταγωνιστών σας, τυχόν νέων τεχνολογιών που αναπτύσσονται ή ενημερώσεων στον κλάδο.

Ερευνήστε τον οργανισμό. Εκτός από τη μελέτη του στόχου του μεμονωμένου αγοραστή, ρίξτε μια άλλη ματιά στο προφίλ αγοραστή του αποτυπώματος της εταιρείας για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τη χαρτογράφηση των μετόχων και να εντοπίσετε άλλους πιθανούς φορείς λήψης αποφάσεων, οι οποίοι δεν έχουν ακόμη κοινοποιηθεί σε εσάς και την εταιρεία σας.

Ερευνήστε τα πρόσωπα. Επιστρέψτε και αναλύστε αντικειμενικά τις ανάγκες, τις προκλήσεις, τις επιθυμίες και τα κίνητρα του ιδανικού αγοραστή σας. Αυτά τα χαρακτηριστικά μπορούν να εξελιχθούν με την πάροδο του χρόνου για διάφορους λόγους.

Βασική απόδοση έρευνας. Βυθιστείτε και μελετήστε τις κατάλληλες μετρήσεις, τα σχετικά σημεία δεδομένων και τα αναλυτικά στοιχεία απόδοσης της επισκεψιμότητας ιστότοπων και τη σχετική παρακολούθηση μετατροπών.

2. Βελτιώστε τα μηνύματα και την τοποθέτηση

Παρόλο που έχει ένα υπέροχο λογότυπο και όμορφα σχεδιασμένες επαγγελματικές κάρτες και συλλογές δεν θα βλάψει, ένα πράγμα θα κάνει μια δήλωση περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη – τον ιστότοπό σας. Θα πρέπει να είναι ο πιο επιτυχημένος αντιπρόσωπος πωλήσεών σας.

Ο ιστότοπός σας πρέπει να φαίνεται υπέροχος και να λειτουργεί ακόμα καλύτερα. Εάν εξακολουθεί να φαίνεται το ίδιο με εκείνο που ιδρύσατε την εταιρεία σας, καλύτερα να εργαστείτε και να προσλάβετε ορισμένους σχεδιαστές και προγραμματιστές που επικεντρώνονται στη βελτιστοποίηση μετατροπών έναντι της οπτικής αισθητικής. Θυμηθείτε, η εμφάνιση και η αίσθηση δεν έχουν τίποτα, εάν ο ιστότοπος δεν μετατρέπει αποτελεσματικά τους επισκέπτες σε δυνητικούς πελάτες.

Δεν υπάρχει πρόβλημα. Ο ιστότοπός σας πρέπει να είναι κορυφαίος, εύχρηστος για τον αγοραστή και ειδικός στη συλλογή δεδομένων. Ακολουθεί μια λίστα με συμβουλές για να βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας λειτουργεί μαζί σας και όχι εναντίον σας.

• Τρεις λέξεις: σχεδιασμός που βασίζεται στην ανάπτυξη (ή GDD). Αυτή η στρατηγική επανασχεδιασμού ιστού εφαρμόζεται όλο και περισσότερο από νεότερα πρακτορεία μάρκετινγκ B2B, επειδή επιτρέπει στις εταιρείες να διατηρούν ό, τι λειτουργεί και τι δεν λειτουργεί όταν προσπαθούν να επανασχεδιάσουν. Εστιάζοντας στην ανακατασκευή συγκεκριμένων σελίδων και την εκκίνηση τους μεμονωμένα, η επιχείρησή σας μπορεί να εξοικονομήσει χρόνο και χρήμα και να αποκτήσει σαφή εικόνα για την απόδοση των σελίδων σας.
• Η ταχύτητα του ιστότοπού σας είναι ζωτικής σημασίας. Οι μελέτες δείχνουν ότι το 40% των χρηστών δεν θα παραμείνουν στον ιστότοπό σας, εάν χρειαστούν περισσότερα από τρία δευτερόλεπτα για τη φόρτωση. Η ταχύτητα του ιστότοπού σας είναι ένας απίστευτα σημαντικός παράγοντας για να προσελκύσετε επισκέπτες και να τους κρατήσετε αρκετά καιρό για να τους μετατρέψετε σε μελλοντικούς αγοραστές.

Εκτός από την προοπτική της εμπειρίας χρήστη, η ταχύτητα του ιστότοπού σας έχει επίσης σημασία όταν πρόκειται για την κατάταξη της Google. Εάν ο ιστότοπός σας έχει εξαιρετικά αργή απόδοση, μην περιμένετε να βρίσκεστε στην πρώτη σελίδα του Google.

• Ο ιστότοπός σας πρέπει να είναι ασφαλής. Πολλοί χρήστες θα αποφύγουν τον ιστότοπό σας με κάθε κόστος, εάν δεν είναι ασφαλής.
• Θα πρέπει να είναι φιλικό προς κινητά. Σήμερα, οι πελάτες σας έχουν μια μικρή οθόνη υπολογιστή στην τσέπη τους. Βεβαιωθείτε ότι έχετε αφιερώσει πολύ χρόνο στην ανάπτυξη και δοκιμή της έκδοσης για κινητά του ιστότοπού σας, καθώς αυτός είναι ένας από τους κύριους τρόπους με τους οποίους οι δυνητικοί αγοραστές αναζητούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

3. Αποκτήστε μεγαλύτερη ευαισθητοποίηση με τη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης

Με λίγα λόγια, η βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης είναι η διαδικασία δημιουργίας υψηλής ποιότητας περιεχομένου, βελτιστοποιημένη ώστε η ιστοσελίδα ή το ιστολόγιό σας να δημοσιεύεται η πρώτη που εμφανίζεται σε απλήρωτα αποτελέσματα αναζήτησης.

Οι αποτελεσματικές τεχνικές SEO επικεντρώνονται σε ένα παράδειγμα που μετατοπίζεται από λέξεις-κλειδιά σε ομάδες θεμάτων που δείχνουν στην Google πώς σχετίζεται το περιεχόμενό σας, προς υποστήριξη του E-A-T: Εμπειρογνωμοσύνη, Αξιοπιστία, Αξιοπιστία.

Οι πιο αποτελεσματικές στρατηγικές B2B SEO εστιάζουν στη δημιουργία ποιοτικών συνδέσμων και στη συλλογή δεδομένων απόδοσης μέσω κλικ. Αυτή η μετρημένη προσέγγιση σας βοηθά να μάθετε ποιοι είναι οι πιο αποτελεσματικοί τίτλοι, μετα-περιγραφές, σημασιολογικές λέξεις-κλειδιά, φράσεις με υψηλή εμπορική πρόθεση, αναπτύσσοντας περιεχόμενο που προσφέρει μια απάντηση ή λύση στο πρόβλημα και, στη συνέχεια, καθοδηγείτε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας.

4. Εφαρμόστε τα σωστά εργαλεία και ενοποιήστε το λογισμικό σας

Εάν χρησιμοποιείτε δύο διαφορετικά συστήματα αυτοματισμού, ένα λογισμικό ABM, ένα CRM που χρησιμοποιεί μόνο η ομάδα πωλήσεών σας και περισσότερες από μία πλατφόρμες απόκτησης δεδομένων. Ήρθε η ώρα να επανεξετάσετε αντικειμενικά την τεχνολογική σας στοίβα για να ευθυγραμμίσετε περαιτέρω τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Αφήστε την ιδέα «όσο περισσότερα εργαλεία τόσο το καλύτερο». Αυτό δεν συμβαίνει. Ενοποιήστε χρησιμοποιώντας τους παρόχους all-in-one και συνεργαστείτε με μια εταιρεία που μπορεί να προτείνει τις καλύτερες λύσεις λογισμικού. Όπως δείχνει το παρακάτω διάγραμμα, ένα καλό μέρος της ημέρας των μελών της ομάδας μπορεί άσκοπα να καταναλωθεί με εργασίες που σχετίζονται με την εισαγωγή δεδομένων. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η ύπαρξη σαφούς εσωτερικού συνόλου δυνητικών πελατών με μάρκετινγκ έναντι δυνητικών πελατών με δυνατότητα πωλήσεων μπορεί να επιτρέψει στην ομάδα σας να αξιοποιήσει περαιτέρω τη ροή εργασιών.

5. Εστίαση στην προσθήκη αξίας με μελέτες περιπτώσεων

Η προστιθέμενη αξία πρέπει να είναι το μάντρα σας σε οτιδήποτε σχετίζεται με τις επιχειρήσεις, αλλά το μάρκετινγκ B2B είναι εκεί όπου πρέπει να το τονίσετε ακόμη περισσότερο. Τα άτομα που περιηγούνται στα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας πρέπει να έχουν σαφή αίσθηση σε ποιες λύσεις έχετε να προσφέρετε για τις προκλήσεις τους.

Όσον αφορά το B2C, η προστιθέμενη αξία επιτυγχάνεται γράφοντας αναρτήσεις ιστολογίου ή προσφέροντας έναν κωδικό έκπτωσης εδώ και εκεί. Εάν πουλάτε συμπληρώματα, δημιουργώντας έναν οδηγό οδηγιών που παραθέτει τις καλύτερα διατηρημένες συνταγές ή τις πιο αποτελεσματικές μορφές άσκησης για απώλεια βάρους θα σας δώσει περισσότερη προσοχή και πολλές ευκαιρίες να αναφέρετε τα προϊόντα σας στο κείμενο με αυτούς τους κωδικούς έκπτωσης.

Μια επιτυχημένη στρατηγική μάρκετινγκ B2B περιλαμβάνει συχνά το μάρκετινγκ περιεχομένου όπως τις αναρτήσεις και τα άρθρα ιστολογίου, αλλά απαιτεί περισσότερο σε βάθος περιεχόμενο. Κοιτάξτε με αυτόν τον τρόπο – οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, οι διευθυντές και άλλα βασικά άτομα έχουν ήδη εκπαιδευτεί για τη λειτουργία μιας επιχείρησης και ξέρουν τι θέλουν να επιτύχουν.

Σε γενικές γραμμές, ένα μέγεθος ταιριάζει σε όλες τις συμβουλές δεν θα έχει μεγάλο αντίκτυπο. Και η προσπάθεια προσέγγισης υπερβολικά ευρείας βάσης κοινού δεν είναι ποτέ μια σοφή ιδέα στις καμπάνιες μάρκετινγκ B2B, καθώς μπορείτε να χάσετε το θέμα.