Γιατί το στάδιο μετά την αγορά είναι πολύ σημαντικό;

CMΌταν αποφασίζετε να κάνετε μια νέα αγορά, για παράδειγμα ενός κινητού, συνήθως περνάτε από τα παρακάτω στάδια. Αρχικά, αναζητάτε διάφορες συσκευές, παρακολουθείτε video για τις λειτουργίες που έχει κάθε μοντέλο, διαβάζετε πληθώρα αξιολογήσεων και συγκρίνετε τιμές. Παράλληλα, έρχεστε αντιμέτωποι με επιθετικές διαφημίσεις που σας παρουσιάζουν ξανά και ξανά τα προϊόντα που είδατε στα διάφορα sites που επισκεφθήκατε.

Τελικά, κατασταλάζετε σε ένα προϊόν και το αγοράζετε. Στη συνέχεια όμως τι αισθάνεστε;

Πώς αισθάνονται οι πελάτες αφού αγοράσουν

Σας έχει τύχει ποτέ να αισθανθείτε άγχος λόγω όλων των υπόλοιπων προϊόντων που μόλις χάσατε; Κάνατε τη σωστή επιλογή; Αγοράσατε το προϊόν στην καλύτερη τιμή που μπορούσατε να βρείτε;

Στο χώρο της ψυχολογίας, υπάρχει επίσημη ονομασία γι΄αυτό που ίσως αισθανθήκατε και λέγεται «γνωστική ασυμφωνία». Κάθε άνθρωπος αναζητά τρόπους για να εξηγήσει με τη λογική τις αποφάσεις που πήρε και αναζητά αποδείξεις για να πείσει και να πειστεί ότι η πράξη του ήταν η σωστή. Πρόκειται για τη φυσική τάση του ανθρώπου και όλοι θα την έχουμε αισθανθεί κάποια στιγμή αφού ολοκληρώσαμε κάποια αγορά.

Οι υπάρχοντες πελάτες χρειάζονται επίσης προσοχή

Κάθε marketer – ακόμα και οι αρχάριοι –  γνωρίζουν ότι το να αποκτούν ένα νέο πελάτη κοστίζει 6 φορές περισσότερο από το να διατηρήσουν έναν υπάρχων. Κι όμως, το στάδιο μετά την αγορά στο marketing funnel είναι ακριβώς αυτό που οι διαφημιστές τείνουν να αγνοούν.

Οι marketers αγαπούν να μετρούν τον αριθμό των νέων πελατών που απέκτησαν, γιατί είναι σχετικά εύκολο και φέρνει γρήγορη επιτυχία. Είναι όμως ακριβό και δε θα μεγιστοποιήσει το marketing ROI σε όλα τα κανάλια σας. Η σωστή διαχείριση των σημείων επαφής με τους υπάρχοντες πελάτες είναι ο τρόπος να τους κρατήσουμε χαρούμενους έτσι ώστε να επιστρέψουν ως πελάτες ξανά και ξανά. Από εκεί θα προέλθουν τα μεγάλα κέρδη και το καλύτερο νέο είναι ότι δεν είναι πολύ κοστοβόρο να επιτευχθεί αυτό.

Αυτό το είδος marketing μετά την πώληση – μετατροπή έχει πολλά ονόματα, και ένα από αυτά είναι το «Περιεχόμενο Λήψης Αποφάσεων».

Γιατί το content marketing είναι σημαντικό μετά την αγορά

Η καλύτερη στιγμή να επικοινωνήσετε με τον πελάτη σχετικά με την εξαιρετική επιλογή που έκανε έτσι ώστε να ενδυναμώσετε την αίσθηση ότι έκανε την καλύτερη επιλογή είναι ακριβώς μετά την αγορά ή την μετατροπή γενικότερα. Αυτή είναι η στιγμή για να ηρεμήσετε τους φόβους του και την τάση του να κάνει δεύτερες σκέψεις. Με τη βοήθεια του περιεχομένου λήψης αποφάσεων, μπορείτε να του προσφέρετε όλη την επιβεβαίωση που χρειάζεται, ειδικά όταν πρόκειται για ένα προϊόν υψηλού κόστους ή υψηλής αλληλεπίδρασης.

Για παράδειγμα, αν ένας πελάτης έχει προγραμματίσει ένα test drive με ένα συγκεκριμένο μοντέλο αυτοκινήτου, μπορείτε να του παρέχετε πληθώρα περιεχομένου πριν την μεγάλη ημέρα σχετικά με τα αποτελέσματα του τεστ και τις αξιολογήσεις που δείχνουν τα εξαιρετικά χαρακτηριστικά του αμαξιού και την επίδοση του.

Πώς να διατηρήσετε τους πελάτες σας με περιεχόμενο

Το περιεχόμενο λήψης αποφάσεων μπορεί να χρησιμοποιηθεί για όλα τα σημεία επαφής μετά την μετατροπή. Ας υποθέσουμε ότι ένας πιθανός πελάτης έχει υποβάλει τα στοιχεία του σε μια φόρμα εκδήλωσης ενδιαφέροντος. Τότε είναι η κατάλληλη στιγμή να του παρέχετε περιεχόμενο που θα τον «προετοιμάσει» για την τηλεφωνική κλήση με τον πωλητή. Επιπλέον, δε χρειάζεται να επενδύσετε σε ακριβά μέσα για αυτό το περιεχόμενο: στις περισσότερες περιπτώσεις, όταν ο πελάτης έχει κάνει μετατροπή, τότε του εμφανίζεται μια ευχαριστήρια σελίδα. Αυτή η γενική σελίδα μπορεί εύκολα να διαμορφωθεί ως μια πλατφόρμα που παρέχει περισσότερο περιεχόμενο μετά την αγορά, έτσι ώστε να διευρύνει τις γνώσεις του και να ενδυναμώσει την επιλογή του προϊόντος ή του brand.

Χρησιμοποιώντας μια τακτική marketing που ενδυναμώνει την απόφαση, θα μπορέσετε να αυξήσετε του μακροχρόνιους πελάτες σας. Μπορείτε να το ελέγξετε και με έναν πολύ απλό τρόπο. Χωρίστε τους πελάτες σε 2 group: σε αυτούς που θα λάβουν περιεχόμενο μετά την αγορά και σε αυτούς που δε θα λάβουν. Μετά συγκρίνετε τα στατιστικά από αυτά τα δύο groups. Σύντομα θα ανακαλύψετε ότι αυτό το επιπλέον περιεχόμενο μπορεί να είναι καταλυτικός παράγοντας στις πωλήσεις σας και στο βαθμό ικανοποίησης των πελατών σας.