Η ενότητα «Σχέδιο μάρκετινγκ» σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο, τι πρέπει να περιλαμβάνει και πώς να την δημιουργήσετε

DMΗ ενότητα “Σχέδιο μάρκετινγκ” του επιχειρηματικού σχεδίου εξηγεί πώς θα κάνετε τους πελάτες σας να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Ένα σχέδιο μάρκετινγκ λοιπόν περιλαμβάνει περιληπτικά τα εξής:

• Προϊόντα και υπηρεσίες και η μοναδική σας πρόταση πώλησης (USP)
• Στρατηγική τιμολόγησης
• Πρόγραμμα πωλήσεων και διανομής
• Σχέδιο διαφήμισης και προώθησης

Ο ευκολότερος τρόπος για να αναπτύξετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι να επεξεργαστείτε καθεμιά από αυτές τις ενότητες, αναφερόμενη στην έρευνα αγοράς που ολοκληρώσατε όταν γράφετε τις προηγούμενες ενότητες του επιχειρηματικού σχεδίου.
Προσοχή!!
Εάν θέλετε να αναπτύξετε ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ από μόνο του, και όχι ως μέρος ενός επιχειρηματικού σχεδίου, θα πρέπει επίσης να συμπεριλάβετε μια αγορά στόχου και μια ενότητα ανάλυσης ανταγωνιστών.

1. Προϊόντα, υπηρεσίες και η μοναδική σας πρόταση πώλησης

Εστιάστε στη μοναδικότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και πώς ο πελάτης θα επωφεληθεί από αυτό που προσφέρετε. Χρησιμοποιήστε κάποιες από τις πιο βασικές ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε ένα ολοκληρωμένο σχέδιο μάρκετινγκ με όλες τις απαραίτητες πτυχές του:

• Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;
• Περιγράψτε τα φυσικά χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και οποιωνδήποτε άλλων σχετικών χαρακτηριστικών, όπως τι κάνει ή πώς διαφέρει από τις προσφορές των ανταγωνιστών.
• Πώς θα ωφελήσει τον πελάτη το προϊόν ή η υπηρεσία σας;

Να θυμάστε ότι τα οφέλη μπορεί να είναι άυλα καθώς και απτά. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ένα προϊόν καθαρισμού, οι πελάτες σας θα επωφεληθούν έχοντας ένα καθαρότερο σπίτι, αλλά μπορεί επίσης να επωφεληθούν απολαμβάνοντας καλύτερη υγεία. Σκεφτείτε όσο το δυνατόν περισσότερα οφέλη και, στη συνέχεια, επιλέξτε να τονίσετε τα οφέλη που θα εκτιμήσουν περισσότερο οι στοχευμένοι πελάτες σας στο σχέδιο μάρκετινγκ.

Τι είναι αυτό που ξεχωρίζει το προϊόν ή την υπηρεσία σας από όλα τα υπόλοιπα; Με άλλα λόγια, ποιο είναι το USP σας, το μήνυμα που θέλετε να λαμβάνουν οι πελάτες σας για το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Αυτό θα βρίσκεται στο επίκεντρο του σχεδίου μάρκετινγκ.

Οι προτάσεις πώλησης μην ξεχνάτε ότι πρέπει να είναι σύντομες και συνοπτικές για να μπορέσουν να είναι αποτελεσματικές.

2. Στρατηγική τιμολόγησης και τοποθέτησης

Το τμήμα στρατηγικής τιμολόγησης του σχεδίου μάρκετινγκ περιλαμβάνει τον καθορισμό του τρόπου με τον οποίο θα τιμολογήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η τιμή που χρεώνετε πρέπει να είναι ανταγωνιστική, αλλά σας επιτρέπει να αποκομίσετε εύλογο κέρδος.

Το να είναι λογικό είναι το κλειδί – μπορείτε να χρεώσετε οποιαδήποτε τιμή θέλετε, αλλά για κάθε προϊόν ή υπηρεσία υπάρχει ένα όριο στο ποσό που ο καταναλωτής είναι διατεθειμένος να πληρώσει. Η στρατηγική τιμολόγησης πρέπει να λαμβάνει υπόψη αυτό το κατώφλι καταναλωτή. Για να καταλήξετε σε μία θεωρητικά σωστή τιμή, πραγματοποιήστε μία διαδικασία υπολογισμού κόστους, εκτίμησης οφελών για τους καταναλωτές και της σύγκρισης των προϊόντων, των υπηρεσιών και των τιμών σας με άλλα παρόμοια.

Ρυθμίστε τις τιμές σας εξετάζοντας το κόστος που έχετε για την παραγωγή του προϊόντος ή της υπηρεσίας και προσθέτοντας μια δίκαιη τιμή για τα οφέλη που θα απολαμβάνει ο πελάτης. Ίσως σας φανεί χρήσιμο να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση για να καθορίσετε το ελάχιστο όριό σας. Οι τιμές των ανταγωνιστών θα σας βοηθήσουν επίσης να σας καθοδηγήσουν προς την εύλογη αξία της αγοράς και να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε πόσο ψηλά μπορείτε να πάτε.

3. Πρόγραμμα πωλήσεων και διανομής

Θυμηθείτε, ο πρωταρχικός στόχος του σχεδίου μάρκετινγκ είναι να ωθήσετε τους ανθρώπους να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Υπάρχουν συνήθως τρία μέρη στην ενότητα πωλήσεων και διανομής, αν και και τα τρία μέρη ενδέχεται να μην ισχύουν για την επιχείρησή σας.

Το ένα μέρος αφορά την μέθοδο διανομής των προϊόντων στους καταναλωτές. Συγκεκριμένα, περιλαμβάνει τους τρόπους διανομής, το κόστος, το πως η επιλογή της μεθόδου θα επηρεάσει το χρόνο διανομής και πολλά άλλα.

Το δεύτερο είναι η διαδικασία συναλλαγής. Εδώ προκύπτουν βασικά ερωτήματα όπως ποιο σύστημα θα χρησιμοποιηθεί για την επεξεργασία παραγγελιών αποστολής και χρέωσης, ποιες μεθόδους πληρωμών θα χρησιμοποιούν οι πελάτες, ποιοι πιστωτικοί όροι θα τους προσφερθούν, ποια είναι η πολιτική επιστροφών σας.

Το τρίτο είναι η στρατηγική πωλήσεων. Ποιοι τύποι πωλήσεων θα εμπλακούν, τι προσδοκίες έχετε από αυτούς τους πωλητές και τι κίνητρα θα τους δώσετε ώστε να είναι πιο αποδοτικοί και παραγωγικοί.

4. Σχέδιο διαφήμισης και προώθησης

Ουσιαστικά, η ενότητα διαφήμισης και προώθησης του σχεδίου μάρκετινγκ περιγράφει πώς θα παραδώσετε το USP σας στους υποψήφιους πελάτες σας. Ενώ υπάρχουν κυριολεκτικά χιλιάδες διαφορετικοί τρόποι προώθησης στη διάθεσή σας, αυτό που διακρίνει ένα επιτυχημένο σχέδιο από ένα ανεπιτυχές είναι το επίκεντρο – και αυτό παρέχει το USP σας.

Σκεφτείτε λοιπόν πρώτα το μήνυμα που θέλετε να στείλετε στο κοινό-στόχο σας. Στη συνέχεια, εξετάστε αυτές τις δυνατότητες προώθησης και αποφασίστε ποια πρέπει να τονίσετε στο σχέδιο μάρκετινγκ:

Διαφήμιση

Η καλύτερη προσέγγιση στη διαφήμιση είναι να το σκεφτείτε από την άποψη των μέσων μαζικής ενημέρωσης – συγκεκριμένα, ποια μέσα θα είναι πιο αποτελεσματικά στην επίτευξη της αγοράς-στόχου σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να λάβετε αποφάσεις σχετικά με το ποσό του ετήσιου προϋπολογισμού διαφήμισης που θα δαπανήσετε σε κάθε μέσο.

Προώθηση πωλήσεων

Εάν είναι κατάλληλο για την επιχείρησή σας, ίσως θελήσετε να ενσωματώσετε τις δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων στο σχέδιο διαφήμισης και προώθησης. Κάποιες από αυτές είναι η προσφορά δωρεάν δειγμάτων, τα κουπόνια, η εμφάνιση του σημείου αγοράς, η επίδειξη προϊόντων, τα υλικά μάρκετινγκ.

Κάθε επιχείρηση θα συμπεριλάβει μερικά από αυτά στα σχέδια προώθησης. Το πιο κοινό υλικό μάρκετινγκ είναι η επαγγελματική κάρτα, αλλά είναι επίσης δημοφιλή τα φυλλάδια, τα φυλλάδια και τα φύλλα υπηρεσιών.

Δημοσιότητα

Αυτός είναι ένας άλλος τρόπος προώθησης που πρέπει να χρησιμοποιεί κάθε επιχείρηση. Περιγράψτε πώς σκοπεύετε να δημιουργήσετε δημοσιότητα. Ενώ τα δελτία τύπου ξεκινούν στο μυαλό, αυτός είναι ένας μόνο τρόπος για να ωθήσετε τους ανθρώπους να διαδίδουν τη λέξη για την επιχείρησή σας.

Ιστότοπος της επιχείρησής σας

Εάν η επιχείρησή σας έχει ή θα έχει έναν ιστότοπο και μια επιχειρηματική σελίδα Facebook, περιγράψτε πώς ταιριάζουν στο σχέδιο διαφήμισης και προώθησης.