Πώς να εντάξετε τα Case Studies στη στρατηγική σας

CMΌταν πρόκειται για την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, οι πελάτες σας πάντα ψάχνουν για παλιές κριτικές και αποδεδειγμένα αποτελέσματα πριν πάρουν μια απόφαση. Έρευνες δείχνουν ότι οι καταναλωτές διαβάζουν κατά μέσο όρο 10 κριτικές πριν επιλέξουν να εμπιστευτούν μια εταιρεία.

Επομένως, πώς μπορείτε να ενσωματώσετε τη δύναμη των αξιολογήσεων στη στρατηγική σας; Είναι δυνατό να συμπεριλάβετε και να προωθήσετε τις προσφορές σας χρησιμοποιώντας μια 360° εμπειρία περιεχομένου; Εδώ είναι που έρχονται τα case studies, τα οποία βοηθούν να προωθηθούν τα οφέλη του προϊόντος σας και να αυξηθούν οι μετατροπές σας. Τα case studies είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικά για τους πελάτες που ενδιαφέρονται για το προϊόν σας και κάνουν ενεργή έρευνα.

Τι είναι όμως το Case Study;

Στο marketing, τα case studies αναφέρονται σε οποιοδήποτε περιεχόμενο που περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο ένα προϊόν ή υπηρεσία βοήθησε παλιούς καταναλωτές, σε μια προσπάθεια να μετατρέψετε τους επισκέπτες σας σε πελάτες. Μπορούν να αφορούν Β2Β προϊόντα, καθώς μπορείτε να συλλέγετε πληροφορίες με τον καιρό και να περιγράφετε πώς το προϊόν σας έκανε τη διαφορά. Ενώ δεν υπάρχουν κανόνες ως προς το format των case studies, θα πρέπει να περιλαμβάνουν τα παρακάτω βασικά στοιχεία:

• Σχετικά με τον πελάτη: Μια σύνοψη για το ποιος είναι ο πελάτης και ποια τα προαπαιτούμενά του θα σας βοηθήσουν να χτίσετε τις βάσεις για την απόκτηση νέων πελατών.
• Προκλήσεις/πρόβλημα: Εδώ μπορείτε να συζητήσετε τις συγκεκριμένες ανάγκες που λύνει το προϊόν ή η υπηρεσία σας. Ίσως είναι ένα πρόβλημα που ο πελάτες έψαχνε να λύσει ή μια ευκαιρία που του παρουσιάσατε και εκμεταλλεύτηκε.
• Η λύση: Τυπικά, η λύση θα πρέπει να αποτελεί και το μεγαλύτερο μέρος του case study. Μπορείτε να αναλύσετε τις λεπτομέρειες της προσφοράς σας, αντιστοιχίζοντας κάθε λεπτομέρεια στις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο πελάτης. Εδώ είναι που μπορείτε να διαφοροποιήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας από τους ανταγωνιστές.
• Αποτελέσματα: Πρόκειται για ένα πολύ κρίσιμο στοιχείο που απαιτεί ειδική προσοχή για την επιτυχία του case study σας. Το ιδανικό είναι να αναφέρετε μετρήσιμα οφέλη που αποκόμισε ο πελάτης σας.

5 βήματα για να δημιουργήσετε ένα Case Study

Θυμηθείτε ότι τα case studies χτίζονται πάνω σε μια ισχυρή βάση δεδομένων και μια ξεκάθαρη κατανόηση των αναγκών του πελάτη σας. Για να ξεκινήσετε, δημιουργήστε μια λίστα των καλύτερών σας πελάτων και συλλέξτε αξιολογήσεις πελατών για να αποκτήσετε δεδομένα. Δείτε παρακάτω μια λίστα με τα 5 βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε:

1. Εργαστείτε μαζί με το τμήμα πωλήσεων για να αποκτήσετε το feedback των πελατών σας. Αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνει ιδανικά μετρήσιμα αποτελέσματα μαζί με λεπτομέρειες του προβλήματος και της λύσης που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
2. Πάρτε συνέντευξη από τους πελάτες σας και ακολουθήστε ένα λεπτομερές ερωτηματολόγιο για να καταλάβετε το μοναδικό πλαίσιο στο οποίο λειτουργία η κάθε εταιρεία. Προσπαθήστε να μοιάζει η αφήγησή σας με μια ιστορία, καλύπτοντας το πρωταρχικό πρόβλημα, τη σημασία του για την εταιρεία, τις παραμέτρους της λύσης που αναζητούσαν, και πώς το brand σας μπόρεσε να βοηθήσει.
3. Διενεργήστε έρευνα για να συμπληρώσετε τα δεδομένα που συλλέξατε. Μπορείτε να αναφέρετε έμμεσα ανταγωνιστικά προϊόντα και πώς η δική σας εταιρεία προσφέρει μια καλύτερη πρόταση αξίας.
4. Ακολουθήστε ένα template για να δημιουργήσετε το αρχείο. Αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνει τα 4 στοιχεία που αναφέραμε, καθώς και μια οπτική απεικόνιση και έναν ελκυστικό τίτλο.
5. Πάρτε την έγκριση από τον πελάτη σας πριν δημοσιεύσετε το case study. Στο marketing, οι πελάτες σας είναι οι μεγαλύτεροι υποστηρικτές σας και η υποστήριξή τους είναι πολύ σημαντική για την επιτυχία του case study σας.

Στην πραγματικότητα, τα case studies είναι μια οικονομική λύση για να προωθήσετε την εταιρεία σας – το μόνο που χρειάζεστε είναι συνεργασία με το τμήμα πωλήσεων, να μιλήσετε με τους πελάτες σας και να δημιουργήσετε μια ιστορία που έχει πραγματική απήχηση στους πελάτες σας. Γι’ αυτό και  αποτελούν μια από τις πιο αγαπημένες τακτικές των marketers!