Πώς να προετοιμάσετε την ομάδα πωλήσεών σας για την επιτυχία των social πωλήσεων

DMΗ ανάπτυξη του digital έχει δημιουργήσει νέες προκλήσεις για τον τομέα των πωλήσεων. Καθώς οι καταναλωτές πηγαίνουν στο διαδίκτυο για έρευνα και αγορά, το ηλεκτρονικό εμπόριο αυξάνεται τόσο, που προβλέπεται ότι θα φτάσει τα 3.78 τρισεκατομμύρια ευρώ το 2021. Ωστόσο, πολλές εταιρίες υποφέρουν για να φτιάξουν  τα περισσότερα από τα digital κανάλια πωλήσεών τους.

Γιατί οι social πωλήσεις είναι το κλειδί για μία στρατηγική πωλήσεων

Οι social πωλήσεις είναι σημαντικές για τις επιχειρήσεις γιατί λειτουργούν εξαιρετικά καλά. Η χρήση των social πωλήσεων μπορεί να βοηθήσει τους πωλητές να συναντήσουν πελάτες διαδικτυακά, να δημιουργήσουν πολύτιμες αλληλεπιδράσεις και να χτίσουν σχέσεις που οδηγούν σε αναζητήσεις και πωλήσεις. Με πιο απλά λόγια, μπορεί να κάνει τις πωλήσεις και όλη τη διαδικασία ευκολότερη.

Με παραπάνω από το 40% των πωλητών να δυσκολεύονται να αναγνωρίσουν την ταυτότητα των πελατών τους, οι social πωλήσεις βοηθούν πολύ σε αυτό. Πλατφόρμες, όπως το LinkedIn, βοηθούν τους πωλητές να μάθουν πράγματα για τους πελάτες τους, που αλλιώς δε θα είχαν τη δυνατότητα να μάθουν, όπως για παράδειγμα σε ποιο σχολείο πήγαν ή ποια είναι τα ενδιαφέροντά τους.

Πως οι πιο έμπειροι πωλητές καταφέρνουν να προετοιμάσουν την ομάδα τους για social πωλήσεις; Ας δούμε 7 τρόπους που μπορεί να αποδειχθούν αποτελεσματικοί.

Καθορίστε ξεκάθαρους ρόλους

Κάθε τύπος ομάδας λειτουργεί καλύτερα αν όλοι γνωρίζουν και κατανοούν τους ατομικούς τους ρόλους. Μία ομάδα πωλήσεων, από τους managers έως τα στελέχη μιας επιχείρησης, μπορούν να λειτουργήσουν αποδοτικότερα, όταν κάθε μέλος γνωρίζει ακριβώς πως να συνεισφέρουν στο σύνολο.

Οι managers πωλήσεων είναι αυτοί που έχουν τον πιο επικριτικό ρόλο σε κάθε οργάνωση πωλήσεων, καθώς αποφασίζουν ποιοι, που, πως και τι θα πουλήσουν. Παρά αυτού του γεγονότος, πολλές φορές ο ρόλος του είναι άθλια προκαθορισμένος, ακόμα και αν η επένδυση σε έναν μοναδικό manager μπορεί να επιδράσει θετικά στην απόδοση της ομάδας. Ωστόσο, για να διαβεβαιωθεί η επιτυχία, οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να σιγουρευτούν πως οι ρόλοι της ομάδας είναι ξεκάθαροι, έτσι ώστε να μπορούν να συνεργάζονται αποτελεσματικά.

Παρέχετε τα σωστά εργαλεία

Οι digital και οι social πωλήσεις είναι κάτι παραπάνω από τεχνολογία, αλλά οι πωλητές χρειάζονται τα σωστά εργαλεία για να είναι αποτελεσματικοί στο διαδίκτυο. Αυτό απαιτεί την παροχή των σωστών εργαλείων, ούτως ώστε να μπορούν να συνδεθούν με τους πελάτες σε όλα τα στάδια του αγοραστικού ταξιδιού.

Ενώ το πιο δημοφιλές εργαλείο B2B για social πωλήσεις είναι το LinkedIn, άλλες πλατφόρμες, όπως το Twitter, το Facebook και το Google+, είναι επίσης χρήσιμα για να δεσμευτείτε με τους καταναλωτές.

Μην υποθέτετε ότι υπάρχει η γνώση

Ένας πωλητής δε μπορεί να πουλάει διαδικτυακά με επιτυχία, αν δεν έχει λάβει πρώτα την σωστή εκπαίδευση. Δεν γνωρίζουν όλοι οι πωλητές εξ’ αρχής τα πάντα για τον digital κόσμο, ενώ επίσης κάποιοι δε γνωρίζουν καν τι είναι το hashtag. Ακόμα και οι πωλητές που γνωρίζουν πως να χρησιμοποιούν τα διαδικτυακά εργαλεία επιτυχώς, ενώ οι μισοί τα συνδέουν με τη χρήση τους στα social media, μόνο 1 στους 4 γνωρίζει πως να τα ενσωματώσει κατάλληλα στη διαδικασία των πωλήσεων.

Το κλειδί στο να παρέχετε την κατάλληλη εκπαίδευση είναι να ελέγχετε τις ψηφιακές δεξιότητες της ομάδας και μετά να αναπτύσσετε ή να αναθέτετε σε έναν εξωτερικό συνεργάτη την εκπαίδευση που μπορεί να ανταποκριθεί ακριβώς στις ανάγκες της ομάδας και της επιχείρησης.

Να σκέφτεστε πάντα το ταξίδι του πελάτη

Η ευθυγράμμιση του ταξιδιού του πελάτη με την προσέγγιση πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για τα ποσοστά νίκης. Στην πραγματικότητα, ποσοστά επιτυχίας φτάνουν από το 15%, όταν οι πωλητές ευθυγραμμίζουν τη διαδικασία με το ταξίδι του πελάτη. Η ομορφιά των social πωλήσεων είναι ότι επιτρέπει στους πωλητές να δεσμεύονται με τους πελάτες σε όλα τα επίπεδα του ταξιδιού του πελάτη, από τα πρώτα στάδια της έρευνας μέχρι τη στιγμή της αγοράς. Με λίγα λόγια, οι πωλητές πρέπει πάντα να λαμβάνουν υπόψιν τον πελάτη όταν πωλούν και να δίνουν προσοχή στα θέλω και τις ανάγκες τους για καλύτερα αποτελέσματα.

Ενθαρρύνετε τη συνεργασία

Είναι σημαντικό να γκρεμιστούν τα τείχη μεταξύ των ομάδων πωλήσεων και marketing μίας εταιρίας και να ενθαρρυνθεί η συνεργασία από ομάδα σε ομάδα και από άτομο σε άτομο. Τα πλεονεκτήματα της ευθυγράμμισης αυτών των δύο τμημάτων είναι πολυάριθμα, αλλά είναι σημαντικό ότι οι εταιρίες που το κάνουν, πετυχαίνουν καλύτερα αποτελέσματα.

Αν και μπορεί να φαίνεται δύσκολο στην αρχή, καθώς η επικοινωνία και οι στρατηγικές μπορεί να είναι διαφορετικές από ομάδα σε ομάδα, είναι πιθανό να μπορέσει να γίνει πραγματικότητα. Ένας από τους πιο εύκολους τρόπους για να γεφυρωθεί αυτό το κενό είναι να συμπεριληφθούν οι πωλητές στο marketing περιεχομένου, και οι social πωλήσεις να γίνουν ένα μεγάλο μέρος αυτού.

Αναγνωρίστε την αξία του περιεχομένου

Στη διαδικασία των digital πωλήσεων στα social media, το περιεχόμενο που κοινοποιείται είναι βασικό για την επιτυχία των πωλήσεων. Οι σωστές πληροφορίες, τη σωστή στιγμή, στους σωστούς ανθρώπους μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά την εμπειρία του καταναλωτή, να τους δώσουν αξία και να ενισχύσουν την εμπιστοσύνη τους στους πωλητές. Άλλωστε, οι επαγγελματίες σε όλες τις επιχειρήσεις εκτιμούν το καλό περιεχόμενο που είναι πολύτιμο για το ρόλο τους και μπορεί να βοηθήσει στην επίλυση ενός προβλήματος στην εταιρία τους. Με τη διαβεβαίωση πως η ομάδα πωλήσεών σας γνωρίζει τον καλύτερο τύπο περιεχομένου για να κοινοποιηθεί και πως είναι καλύτερα να το αξιοποιήσουν, μπορεί να υπάρξει μία τεράστια διαφορά στη διαδικασία πωλήσεων.

Μετρήστε και αναλύστε

Ακόμα και με όλα τα σωστά εργαλεία, τη σωστή εκπαίδευση και το καλύτερο περιεχόμενο που είναι έτοιμο να κοινοποιηθεί στους πελάτες, υπάρχει ένα κομμάτι που λείπει. Αν η ομάδα σας αποτυγχάνει να μετρήσει τον αντίκτυπο της στρατηγικής των πωλήσεων, τίποτα από όλα αυτά δεν είναι σημαντικό.

Η μέτρηση μπορεί να είναι ένα από τα πιο δύσκολα σημεία της διαδικασίας των digital πωλήσεων. Ωστόσο, το να γνωρίζετε τι πρέπει να μετρήσετε και το να δημιουργείτε συστήματα για να αναλύσετε αυτή τη μέτρηση, είναι σημαντικό, καθώς επιτρέπει στις εταιρίες να γνωρίζουν αν οι προσπάθειές τους επιτυγχάνουν ή όχι. Χωρίς την καταγραφή της προόδου, είναι δύσκολο να καταλάβετε πως να προχωρήσετε μπροστά.

Είναι πιο εύκολο να μετρήσετε και να αναλύσετε τις στρατηγικές πωλήσεων, όταν ένα σύστημα είναι στη θέση του και όλοι οι πωλητές είναι εκπαιδευμένοι με τις καλύτερες πρακτικές για τα social media. Μόλις οριστεί το σημείο αναφοράς, οι καθοδηγητές των πωλήσεων μπορούν να μετρήσουν τον αριθμό των συναλλαγών που πραγματοποιήθηκαν με αυτό το σύστημα και, στη συνέχεια, να τα συγκρίνουν με παλαιότερα δεδομένα.